#1-school_article-12043
10 стереотипов, которые мешают развиваться фитнес-бизнесу - Фитнес, фитнес клубы Москвы, onfit.ru
Поделиться

Священные коровы фитнеса или 10 стереотипов, которые мешают развиваться фитнес-бизнесу

Елена Пискунова, генеральный директор компании Wellcom, выступила на MIOFF 2010 с развёрнутым докладом на самую актуальную фитнес-тему последних лет. Не получилось посетить мероприятие лично? У тебя есть возможность прочитать о том, что узнали слушатели переполненной аудитории.

Свои вопросы автору статьи можно задать в сообществе Onfit.ru (необходима авторизация)

«Каждый считает границы своего горизонта границами мира»,
Артур Шопенгауэр

«Коровы священны. Они воплощение добродетели»,
«Ригведа», собрание индийских религиозных гимнов, середина 2 тысячелетия до н. э.

Индийские коровы - самые защищенные животные Индии. Даже более защищенные, чем человек. Первая корова, Мать Сурабхи, была одним из сокровищ, попавших к нам из космического океана, и все «пять продуктов коровы» (панча-гавия) - молоко, творог, масло, моча и навоз - считаются очищающими. Во времена правления династии Гупта в середине I тысячелетия н. э., убийство коровы каралось смертной казнью. В настоящее время, в таких странах как Индия и Непал,  корова находится под защитой государства и пользуется огромным уважением. Исповедующему индуизм заказано есть коровье мясо, убивать коров или совершать над ними какое-либо насилие. Буренки без страха гуляют по индийским городам, в Дели их запрещено убивать законом. Иногда рядом идет погонщик или погонщица, которые за монетку дадут желающему немного травы, чтобы покормить священное животное. Это - благословениe. 

Но, как водится, есть и другая сторона медали. Дели - это мегаполис, транспортная система запутана и хаотична. Бесхозный скот, бродящий по дорогам, отдыхающий на проезжей части, стал для нее серьезной угрозой. Индийские коровы обладают мирным характером, но легко впадают в неистовство из-за неизбежного дорожного шума. Из-за них происходят серьезные дорожные происшествия, случаются многокилометровые пробки. Власти Дели говорят ни больше, ни меньше как о «коровьей угрозе». И по мере сил с ней борются. 

Этот факт можно считать обнадеживающим. Если даже защищаемые законом индийские коровы рассматриваются как проблема, то десакрализовать распространенные, но мешающие развитию «истины» - решение, которое не только приятно тревожит креативность, но и помогает в бизнесе.

В переводе с греческого языка «стереотип» означает «твердый отпечаток». Стереотипы - часть нашей жизни. Часть из них даются нам как заповедные истины - вроде святости коров для индийцев. Часть мы получаем вместе с опытом родителей. Часть - формируется вместе с нами, для упрощения жизни.

Каким бы сложным был мир, если бы мы вовремя не узнали, что женщины:

  • Слабый пол.
  • Они глупее мужчин.
  • Их предназначение - быть матерью и женой, а не руководителем.
  • И вообще! Умная женщина не может быть счастлива в личной жизни.

Про мужчин мы знали, что они:

  • Сильный пол.
  • Не плачут.
  • Умнее женщин.
  • Все изменяют женам.
  • Должны руководить.
  • Имеют право на то, на что не имеют права женщины.
  • К сорока годам все, как один пребывают в кризисе!

Правда, прошло время, и мы приобрели новое видение мира. Теперь мы знаем, что у женщин три проблемы: прическа, вес и менструация. А мужчины думают только о сексе, но могут и отвлечься - ради пива и футбола.

О чем эта статья? Как связаны коровы, стереотипы и фитнес? Ответ неочевидный, но это - деньги. Следовательно, статья - про то, как не потерять деньги в фитнесе. Учитывая факт, что сэкономленные деньги - заработанные деньги, можно с уверенностью говорить, что эта статья о том, как при помощи креатива заработать в фитнесе. Чтобы заработала креативность, нужно ее пробудить и дать направление действия. А для этого желательно определить основные проблемы, которые могут быть решены, если на них посмотреть творческим взглядом.

Стереотипы для этого - самая подходящая мишень, потому что в ней огромный потенциал для Разрыва. Разрыв - это креативная технология изменения. Автор - Жан-Мари Дрю - применял её в рекламном бизнесе. Но эта технология действует не только в рекламе. Самый простой пример - анекдот. Непредсказуемый исход, неожиданное смысловое разрешение в самом конце, которое рождает смех  - это тоже Разрыв.

Стереотип кажется очевидным, когда его обнаружат, но обнаружить его не так-то просто.

Иногда решение проявляется одновременно с четкой формулировкой условия задачи. Иногда одна формулировка стереотипа дает возможность найти "брешь". Главное - найти, какие и почему стереотипы мешают:

  • Я выбрала 10 шаблонов, которые в фитнес-бизнесе есть почти у всех: у клиентов фитнес-клубов, у фитнес-персонала, у журналистов, которые пишут про фитнес. Вообще-то их больше, но я выбрала самые распространенные.
  • Я назвала их священными коровами, потому что они кажутся незыблемыми. На них строится фитнес- бизнес. Мы полагаемся на них, мы им верим.
  • Нам всем свойственно любить стереотипы - они помогают ориентироваться в мире, позволяют без страха начинать новое дело. Как ходунки, в которых малыш учится ходить. Но наступает время, когда заданная ходунками траектория движения становиться слишком ограниченной. Ходунки не помогают увидеть что там, на лужайке за домом, ходунки, в конце концов, не позволяют убежать от горящего бревна, падающего с потолка при пожаре.

Чем мудрее человек, тем шире его область приятия нестандартных объектов, тем меньше он пользуется стереотипами. Чем взрослее бизнес, тем свободнее он пользуется примерами применения нестандартных решений из других деловых сфер. Таким образом, стереотипы - это своего рода болезнь роста.

От чего люди болеют? Причин довольно много, однако можно выделить основные.

Это:

  • Наследственная предрасположенность к определённым заболеваниям.
  • Неправильный образ жизни.
  • Вредные привычки.
  • Внешняя инфекция.
  • Возрастные заболевания.

В нашем случае стереотипы - это вредные привычки, с которыми лучше расстаться. Иначе - болезнь. Если у человека мы можем определить, что он болеет, по изменению температуры, давления, показателям работы органов и многому другому, то про болезнь бизнеса мы узнаем по единственному показателю - уменьшению притока денег.

Я постараюсь показать стереотипы как вредные привычки бизнеса, влекущие за собой различные болезни. То, что это болезнь, распознается просто - происходит падение продаж. Мы рассмотрим симптомы и их возможные последствия. Возможно, вы засомневаетесь в справедливости выводов. Но ведь сомнение - первый шаг на дороге к правильному решению! Применив методику Разрыва (о ней чуть позже), мы попробуем вместе найти выход из тех ситуаций, для которых существует стереотипное, стандартное решение.

Ну что же, давайте приступим!


Стереотип №1. «И все так радостно, так здорово, так сказочно, так весело...»

Занятия фитнесом безопасны и полезны всем.

Симптомы:

  1. Нет серьезной диагностики состояния здоровья перед началом занятий. Но есть пункт в договоре о принятии клиентом ответственности за свое здоровье на себя.
  2. Зачастую групповое занятие больше похоже на шоу, мастер-класс, чем рассчитанный на любой уровень подготовки и учитывающий состояние здоровья групповой урок. Нет качественного контроля безопасности групповых занятий.
  3. Инструкторы набираются либо из клиентов с накопленным опытом занятий, либо из спортивных секций, либо по принципу: «Большие мышцы - будешь работать в ТЗ; симпатичная с хорошей фигурой, умеешь танцевать на дискотеке - будешь работать в ГП». Опыта преподавательской работы не требуется. Предварительное обучение зачастую не проводится.
  4. Инструкторы в большинстве клубов не проходят обязательный инструктаж по первой помощи при несчастных случаях.
  5. Инструкторы для достижения быстрого результата превышают допустимые нормы нагрузок для клиентов, мотивируя клиентов собственным примером, повышением громкости музыки или изменением ее характера.

Следствия:

  1. 90% инструкторов после 3-5 лет работы имеют проблемы ОДА.
  2. По статистике в среднем по России лишь 20% клиентов остаются в клубе, сохраняя лояльность.
  3. Аэробику в народе называют «угробикой».
  4. «Антифитнес» стал популярным направлением.
  5. Врачи и массажисты не рекомендуют своим клиентам посещение фитнес-клубов, называя фитнес- инструкторов «мясниками» и «убийцами».

Другими словами. В фитнесе пропагандируется оздоровительно-развлекательный формат  («легонький такой спортик», «клуб фитнес-развлечений»), не требующий серьезного обучения специалистов, полезный всем. Инструкторы приходят в фитнес, чтобы выгоднее продать то, что подарили мама с папой или годы занятий спортом, т.е. хорошую фигуру. К сожалению, этот капитал быстро расходуется, если не подойти к нему с умом. Срок службы фитнес- инструктора - 10-15 лет. Это не странно, учитывая регулярные сверхнормативные нагрузки без возможности качественного восстановления. Вместо того, чтобы долго пользоваться подарком судьбы в виде красивого спортивного тела, инструкторы предпочитают «износить» его на групповых тренировках, больше напоминающих соревнование на выносливость. К сожалению, мы сами разрушаем миф «в здоровом теле - здоровый дух». Тем самым мы стимулируем рост конкурирующих бизнесов, пропагандирующих цельный и серьезный подход, длительную кропотливую подготовку специалистов, необходимость серьезного отношения клиентов и отрицание быстрого результата. Соответственно, отток денег из фитнеса в параллельные бизнесы: традиционная (не фитнес) йога, традиционный цигун и другие «антифитнес» программы. Никто не спорит, что движение - жизнь. Вопрос - какое движение, в каком объеме, в какое время. Наш организм намного сложнее, чем стиральная машина.

Стереотип №2: Целлофановый человек.

Фитнесом занимаются молодые практически здоровые люди.

Пожилые и больные - не наши клиенты.

Симптомы:

  1. Требования при наборе персонала: молодые люди в хорошей физической форме, без специализированных знаний по работе с клиентами пожилого возраста или клиентами, требующими восстановления функций: заболевания ОДА, ССС, ЖКТ, детьми с отклонениями в состоянии здоровья.
  2. Реклама - агрессивная, с мускулистыми парнями и полуобнаженными стройными девушками. Основной призыв - «Сделай тело!» (далее - к лету, к Новому году, навсегда).
  3. Стратегия - акцент не на продление, а на привлечение в клуб новых клиентов. Новые рынки - школы, желательно, детские сады, чтобы увеличить длительность пользования услугами фитнес-клуба.
  4. Категорическое отрицание необходимости в клубе кабинета функциональной диагностики, как бесполезной нагрузки на бюджет либо подчинение существующего врача фитнес-директору, как руководителю производства.
  5. До 70% групповых программ рассчитаны на молодых здоровых людей.
  6. Категорическое отрицание необходимости обучать персонал программам восстановительной направленности. В наиболее интересных случаях - вообще отрицание обучения персонала.

Возможные следствия:

  1. Отсутствие максимально лояльной клиентской базы - клиентов с необходимостью решения их острых проблем (лишние килограммы, конечно, очень горячая проблема, но по сравнению с болью в спине, невозможностью нормально двигаться и работать, не самая актуальная).
  2. Необходимость постоянного привлечения новых клиентов за счет либо агрессивной рекламы (вплоть до прямого противопоставления конкурентам), либо программы скидок.
  3. Игнорирование потребностей клиента при декларируемой диктатуре клиента в выборе продуктовой корзины.

Другими словами. Отрицая возможность реабилитации в фитнесе, ограничивая предложения групповых программ, входящих в клубное членство программами для молодых и здоровых, мы поднимаем продажи услуг медицинских учреждений, массажистов, мастеров нетрадиционного оздоровления. Иначе говоря, ориентируясь только на молодых клиентов, мы сознательно перенаправляем сладкий поток очень лояльных немолодых клиентов нашим конкурентам. И снова отток клиентов из потенциального сектора и отток денег. При этом количество молодых здоровых людей уменьшается как шагреневая кожа. К 2050 год года в мире количество молодых сравняется с числом пожилых и больше никогда молодых людей не будет больше, чем пожилых. Нас всех ждет серьезное изменение в портрете потенциального клиента! Если вы не хотите столкнуться с ситуацией, когда ваши услуги нужны все меньше, лучше задуматься над этим стереотипом уже сейчас. Иначе будет как в известном анекдоте:

- "Ты женился на девственнице? Повезло! А где же ты умудрился ее найти?"
- "Я ее с детского сада пас".

Только «девственницей» будет здоровый клиент!

Стереотип №3. Доктор, не мешайте работать!

Врач ничего не понимает в фитнесе! Диагностику проводит - и хорошо!

Симптомы:

  • Снисходительное отношение к рекомендациям врача со стороны фитнес-персонала.
  • Подчинение существующего в клубе врача фитнес-директору, как руководителю производства.
  • Врач выполняет вспомогательную функцию, продавая ограниченный набор околоспортивных медицинских услуг.
  • Скептическое отношение у медицинских работников к работе в фитнесе.

Следствие:

  • Отсутствие контроля качества работы фитнес-персонала со стороны врача как наиболее профессионального специалиста по оздоровлению.
  • Отсутствие стимула для внутриклубного обучения инструкторов врачами.
  • Возможный конфликт между врачом и инструкторами по методике проведения тренировок.
  • Потеря доверия к врачу.
  • Потеря доверия к инструкторам.
  • Падение продаж дополнительных услуг.

Другими словами. В клубах, где есть фитнес-врач, его положение незавидно. Единственный специалист, который по праву может называться фитнес-профессионалом, имеет совсем незначительное влияние на процессы, происходящие в фитнес-клубе. Если брать фитнес-клуб за некое предприятие с отделами, выполняющими разные функции, то фитнес-департамент - это производственный отдел, который поддерживают и обслуживают другие службы: маркетинг, продажи, сервис, бухгалтерия и т.п.. Фитнес-врач, выполняющий обслуживающую функцию для фитнес-инструкторов, похож на Змея Горыныча, пришедшего устраиваться на должность трех поросят. И единственное его достоинство в том, что он может заменить трех исполнителей. Его основные качества (в случае со Змеем это - боевая огнедышащая пасть, бронированная чешуя, мобильность и возможность нападать с воздуха! Змей Горыныч - идеальная машина для сказочных сражений!) «задвигаются», потому что их некуда применить! Квалифицированный врач overqualified для фитнеса. Он нам со своей клятвой Гиппократа только мешает. В итоге мы имеем потенциальную пятую колонну вместо специалиста, честно исполняющего заповедь «Не навреди» во славу нашего бизнеса и укрепления имиджа безопасного места для решения проблем с внешним видом! Решение - в расширении функций фитнес-врача изменении бизнес-процессов, связанных с оказанием по-настоящему контролируемой фитнес-услуги.

Стереотип №4. «Велнес - тот же джаз!»

Велнес на деле мало чем отличается от фитнеса. Только индустрия велнеса моложе, чем индустрия фитнеса, а клиент - более ленивый и состоятельный. По идеологии - это брат-близнец фитнеса, только более современный и стильный. Велнес-клуб - это суперэлитный фитнес-клуб для богатых клиентов.

Симптомы:

  • Оборудование велнес-клуба почти не отличается от оборудования фитнес-клуба, кроме цены.
  • Услуги фитнес-клуба класса «премиум» и велнес-клуба одинаковы.
  • Карты велнес-клуба выше по стоимости, чем цены на услуги фитнес-клубов премиум-сегмента.
  • Некоторые фитнес-клубы просто заменили вывеску на велнес-клуб.

Следствие:

  • Непонимание отличий велнеса.
  • Недоверие клиентов к формату: «платим больше за шильдик на колесах».
  • Падение интереса к велнесу.
  • Падение продаж.
  • Необходимость вливания дополнительных средств в реабилитацию велнеса.

Другими словами. Если принять во внимание, что велнес-клуб - это городской санаторий, то становится понятно, почему самые изощренные попытки выжать дополнительную прибыль из супермодного «велнеса» без изменения формата и идеологии, приводят к потерям. Замена тренажеров из экономной категории тренажерами премиум- линейки не меняют в сознании потребителя сути услуги. Gyrotonic (Джиротоник), Kinesis (Кинезис), Pilates-Cadillac (Пилатес Кадиллак), виброплатформы,  даже вакуумные тренажеры в западных фитнес-клубах не используются для обозначения формата велнес. Это показатель принадлежности к премиум-формату. В фитнес-клубе инструктор - бог и царь: он назначает услугу, и он же ее проводит. В велнес-клубе ценность услуги определяется ее качеством, т.е. прежде всего, эффективностью и полезностью. Признав, что нет более квалифицированного специалиста по оздоровлению, чем врач, вы неизбежно приходите к мысли, что услуга, назначенная врачом и исполненная под его контролем, имеет право иметь более высокое качество, а соответственно, и стоимость. Поэтому, не изменив место и функции врача в велнес-клубе, не изменив идеологию мы все время будет разочаровывать своего потребителя. В итоге, то, ради чего использовались дополнительные затраты («шильдик велнес» на оборудовании, на полотенцах, реклама в дорогих изданиях, обучении персонала у велнес-консультантов и т.д.) обесценивается. Вместо того, чтобы долго использовать интерес клиентов к новому, действуем как гусары - пользуемся восхищением с возможностью переночевать! Только, как известно, гусары за это денег не берут!   Зато рекламные и пиар агентства всегда готовы поддержать упавший имидж! За наши деньги - любой каприз!

Стереотип№5: «Он сам нарвался!» или «Да будь вы сами на нашем месте, вы поступили бы так, как мы!»

Немедленное увольнение - лучший способ наказать провинившегося сотрудника!

Симптомы:

     Неоднократные случаи увольнения за:

  • Отсутствие на работе.
  • Воровство.
  • Грубость при общении с руководством.
  • Грубость при общении с клиентом.
  • Пьянство на работе.
  • Негативные высказывания о клубе в присутствии клиентов, в прессе, короче, на публике.

Следствие:

  • Утечка конфиденциальной информации.
  • Материальные потери (судебные расходы, оплата адвоката, возможные штрафы и выплаты и др.).
  • Серьезный ущерб имиджу компании, связанный с привлечением внимания к возможному судебному процессу.
  • Потеря времени (а время, как известно деньги) на судебные разбирательства.

Другими словами. В случае допущения сотрудником фитнес-клуба любого нарушения из этих шести, даже у самых стрессоустойчивых фитнес-руководителей непроизвольно сжимаются кулаки, и рука сама тянется к трудовой книжке негодяя, намереваясь внести справедливую подпись: «Уволен за ....» и выгнать взашей. «Пусть падет Рим, но справедливость должна торжествовать!»

Ныне действующий Трудовой кодекс РФ содержит 18 оснований для увольнения недобросовестного работника. Для сравнения: в 1918 году таких оснований было всего 4, в 1922 - 8, в 1971 уже 14. Таким образом, развитие отечественного трудового законодательства идет по пути увеличения оснований для увольнения, что, конечно же, неплохо для работодателя. По счастью, не всем доводилось сталкиваться вплотную с Трудовым кодексом и возможных последствиях, грозящих работодателю в случае рассмотрения дела о незаконном увольнении в суде.

Если вам попадется очень дотошный сотрудник, то при правильной организации действий, он может не только восстановиться на работе, но и заработать на вас немалую сумму денег.

При принятии решения не в вашу пользу вам грозит:

- возмещение средней заработной платы за время вынужденного прогула;
- моральный ущерб (устанавливается по решению судебной инстанции. Если работник докажет, что по причине ваших незаконных действий, он не смог устроиться на другую работу и его деловая репутация была испорчена, размер морального ущерба может быть довольно значительным).
- возмещение судебных издержек, в том числе расходов на адвоката (с учетом сложности дела и продолжительности его рассмотрения в судебных инстанциях - от 50 до 250 $). Поэтому в случае даже самого понятного для всех повода для увольнения не торопитесь! Трезво оцените, все ли тонкости законодательства вы учли, принимая решение об увольнении.

Стереотипное решение не должно нанести вреда бизнесу, и в данном случае работодатель - очень уязвимое лицо. Закон во многих ситуациях принимает сторону работника. Единственная возможность не пострадать даже при совершении справедливых действий - строго следовать букве законодательству. Уважаемые руководители! Если вы не имеете юридического образования, наймите квалифицированного специалиста или повышайте уровень своих знаний самостоятельно: посещайте семинары, читайте Кодекс и комментарии к нему. Это ваша обязанность - сохранять безопасность вашего бизнеса!

Стереотип №6: «Завещание дедушки».

Персонал надо учить.  Лучше больше да дешевле.

Симптомы:

  • Персонал направляется на корпоративное обучение по принципу «чем больше инструкторов, тем лучше», но при этом не ведется учет посещения.
  • Менеджеры стремятся максимально сократить время обучения, мотивируя тем, что инструкторам некогда учиться - у них персоналки; дорого учится долго.
  • После окончания краткосрочного обучения практикуется передача полученных знаний коллегам для сокращения затрат на обучение, в некоторых случаях - проведение семинаров по темам обучения.

Следствие:

  • На практике, руководители фитнес-клуба часто только и ограничиваются, что оплатой обучения, забывая, что учить - мало, куда важнее контролировать то, насколько персонал усвоил полученную информацию. При этом ещё чаще забывается то, что единственным критерием усвоения любого знания служит применение на практике. Если есть должностные инструкции, но их никто не выполняет - то их попросту нет. Если клуб за большие деньги организует обучение персонала и приглашает лучших специалистов, однако после успешного обучения никто не изменяет своего стиля работы - обучения тоже не было.
  • Если после обучения не проработана организационная часть адаптации полученной новой информации к условиям клуба, наступает рефлексия: инструкторы теряют энтузиазм и через некоторое время продолжают работать по старым схемам, рассказывая о бездарно потраченном времени и полной ерунде, которая никому не нужна. Руководители жалеют деньги и вынуждены оправдывать перед инвесторами необоснованные затраты.
  • При передаче происходит потеря до 80% информации. В чём ценность такой информации, а главное - ее безопасность и полезность? Исключение - передача знаний в руки хороших преподавателей с большим опытом работы.

Другими словами. Никому не приходит в голову покупать машину без трансмиссии, карданного вала, коробки передач и прочих необходимых для движения частей автомобиля. Даже неисправности в отдельных системах автомобиля могут привести к тяжелым последствиям. Поэтому автомеханики при приеме на работу проходят тщательный отбор, главными критериями которого являются  профессиональные знания и опыт. Незнание основ, непонимание работы узлов и агрегатов автомобиля могут привести к аварии по вине автомастера. Неужели вы думаете, что наш организм устроен проще, чем автомобиль?! Катастрофическая ситуация, которую мы наблюдаем в фитнес-клубах, когда инструкторы плавают в анатомии и физиологии человека - это предвестник катастрофы в фитнесе, свидетельством чему является отток клиентов. Нас спасает, что последствия такой «работы на глазок» с человеческим телом могут проявиться не сразу, а клиент не догадается связать изменения своего здоровья с тренировками фитнес-«мастера». Но поверьте, опыт общения со многими клиентами, приходящими после ухода из фитнес-клуба к нам в компанию в поисках разумного тренера, подсказывает нам, что клиент становиться все критичнее. К тому же клиенты общаются между собой. Сарафанное радио после одного «калеченного» клиента разнесет негатив на 15 ранее сомневающихся. Станут они после этого клиентами фитнес-клуба?! В итоге, если повезет с руководителем, клуб заново проводит обучение, начиная с азов: анатомия, физиология, диагностика и далее по списку. Вопрос, кто оплатит материальные затраты на переучивание инструкторов, прошедших неполное и неполноценное обучение?

Стереотип №7. «Шика-блеска дай!»

Фитнес-конвенция - мероприятие, на котором инструкторы и менеджеры могут получить обучение современным фитнес-программам.

Симптомы:

  • Фитнес-инструктора отмечают в резюме участие в конвенциях в качестве обучения.
  • Фитнес-клубы выделяют деньги для участия в конвенции и рассматривают эту статью расходов как инвестиции в обучение.
  • Клиенты на групповых классах получают уроки конвенционного (шоу) формата, по нагрузке рассчитанные на инструкторов.

Возможные последствия:

  • Потеря интереса у персонала к серьезному обучению.
  • Снижение качества работы.
  • Увеличение количества травм во время групповых программ.
  • Потеря клиентской базы для персональных занятий.
  • Снижение продаж.

Другими словами. Даже если вы прокатитесь с Шумахером по трассе Формулы-1, вы не станете профессиональным гонщиком. А если вы попытаетесь повторить его стиль вождения на городской трассе, вам не избежать аварий. Фитнес-конвенции - это промотр достижений, праздник, шоу, на котором презенторы показывают все, на что они способны. Шоу готовится не один день. И это не только костюм и музыкальная композиция. Это, прежде всего, отшлифованные движения. Выступление должно выглядеть легко и изящно, даже если при его выполнении мышцы кричат, что это невозможно! Готовы ли к подобному испытанию вы? А ваши клиенты? Допустимы ли для них конвенционные шоу-форматы фитнеса?

Любое движение как лекарство, может быть полезным и опасным. Зависит от дозировки. Не обольщайтесь конвенционными уроками, рассматривайте их как парад идей, как демонстрацию современных фитнес-трендов. Подобные семинары и воркшопы не могут считаться полноценным приобретением знаний. Критерием обучения является возможность осознанно применить его результаты для решения конкретных проблем. Какой выход? Не ходить на конвенции? Фитнес-инструктора, как потребители услуг конвенции, могут выразить свое желание и потребовать изменения формата хотя бы мастер-классов. На конвенциях IDEA является нормой вместе с приветственным словом обозначить основные теоретические моменты, связанные с мастер-классом. Чаще всего это биомеханические аспекты воздействия тех упражнений, которые использованы в программе и обоснование их физиологического эффекта.

Стереотип №8: «Ты мне, я тебе!»

Большой клуб «элитного» формата требует больших усилий и более чёткого управления, чем маленький клуб. В маленьком клубе  руководство и персонал - почти родные люди. Ценнее прописанных правил устные договоренности, поэтому нет смысла писать инструкции, правила, вести бюрократию. Надо быть ближе друг к другу.

Симптомы:

  • Отсутствует или частично отсутствует кадровая документация.
  • Не ведется контроль  своевременного подписания кадровых документов персоналом.
  • Не контролируется подписание клиентом документов об ознакомлении с действующими правилами клуба.
  • Устные договоренности вместо прописанных правил.

Возможные следствия:

  • Иски директору клуба со стороны клиентов о возмещении материального и морального ущерба, вызванные потерей трудоспособности вследствие травмы, полученной в фитнес-клубе.
  • Материальные (судебные расходы, оплата адвоката, возможные штрафы и выплаты и др.) и временные потери.
  • Потеря репутации.
  • Падение продаж.
  • Потеря бизнеса.

Другими словами. Наше заблуждение о том, что интересы работников и собственников бизнеса совпадают, не только ошибочно, но и в корне неверно.  Персонал склонен к анархии, а его приоритеты находятся невообразимо далеко от приоритетов собственника. Если встанет вопрос: собственные деньги или интересы собственника, конечно, персонал выберет собственные деньги. Как и происходит в случаях, когда клиент требует возмещения ущерба, связанного с травмой, полученной в фитнес-клубе. При грамотной организации процесса, иск может составить весьма существенную сумму - до нескольких миллионов, включая оплату лечения, потери трудоспособности, упущенную выгоду, судебные издержки. Если в клубе не создан «юридический матрас», падение может быть затяжным и даже привести к потере бизнеса. Необходимость заполнения каждым штатным сотрудником трудового соглашения или договора, должностных инструкций с обязательным указанием, кому подчиняется сотрудник, журнала техники безопасности, инструкции по технике безопасности; своевременного введения приказов и распоряжений не менее важна, чем постоянный контроль над своевременным подписанием регламентирующих и информационных материалов. Ведь ваш любимый инструктор не засомневается ни на минуту, если у него будет выбор: принимать вину на себя или, сославшись на не ознакомление с вашим приказом или инструкцией, свалить вину и, следовательно, возмещение ущерба, на вас - руководителя.

Создать прозрачные условия контроля, постоянного учета, прописать необходимые документы и проследить, чтобы персонал письменно подтвердил свое знакомство с ними - это прямая обязанность руководителя любого клуба, как большого, так и маленького. Клиенты у нас у всех - это люди. А значит, надо быть готовым не только к пожарам и потопам, но и к травмам. А соответственно, к компенсациям. Надеяться, что любимый персонал вас закроет от бушующего клиента, не стоит. Ситуация аналогична той, когда вы, зная о неизбежном пожаре, продолжаете наводить порядок на полках, вытирать пыль, вместо того, чтобы купить огнетушитель.

Стереотип №9. «Все отдам я за любовь!»

В условиях кризиса надо идти на демпинг и любой ценой получить клиента.

Симптомы:

  • Наличие заявления о скидках на рекламных баннерах почти всех фитнес-клубов.
  • Предложение бесплатных месяцев при покупке (завуалированная скидка).
  • Наличие специального корпоративного предложения на форумах сайтов, посвященных фитнес-клубам.

Возможные следствия:

  • Уменьшение количества состоятельных клиентов.
  • Падение продаж дополнительных услуг.
  • Снижение финансового результата.
  • Потеря бизнеса.

Другими словами. Каждая социально-экономическая система имеет две движущие силы - желание выжить (сохранить себя, иметь определенную стабильность) и стремление развиваться (самосовершенствование). В настоящее время на смену старой парадигме "сначала сохранение, затем развитие" пришла новая - "сохранение через развитие".

И ведь придумал же кто-то, кого мы уже очень долго не можем найти, байку о высокой эффективности скидок и убедил бизнес раздавать их всем направо и налево. Как родилась легенда о том, что скидка может привести и удержать клиента? Вероятно, это случилось в самом начале зарождения коммерции на просторах современной России, когда все российские компании занимались ценообразованием по принципу: «Мне кажется, так лучше». Признается ли кто-нибудь из владельцев, чьи клубы открывались в лихие 90-е, что стоимость клубной карты просто срисовывалась с ценника карты клуба-конкурента? Что в процессе ценообразования себестоимость услуги не рассчитывалась? Да и как ее можно было рассчитать, если фитнес в то время был загадочен и экзотичен! Легкость в назначении цены на членство не могла не сказаться на политике скидок. Это просто оборотная сторона. Но если в сфере ценообразования сегодня ситуация все же меняется - появляются планирование, конкурентный анализ, отражение уникального торгового предложения (УТП), то в области скидок до сих пор прошлый век. Все та же надежда на чудо и русское «авось». Список чудес, в которые верят, продолжая раздавать скидки:

Чудо 1. Клиенты нам поверят.
Чудо 2. Клиенты к нам придут.
Чудо 3. Клиенты с нами останутся.
Чудо 4. Клиенты расскажут о нас в своем кругу.
Чудо 5. Клиенты вернутся снова (проявят лояльность).

И главное чудо. Предоставляя скидки, мы построим прибыльный бизнес!

В 1992 году компания McKinsey&Company провела исследование с охватом 2 463 компаний, которое показало, что снижение цены (скидка) на 1% без изменения объема продаж понижает доходы на 11,1%. А некоторые фитнес-клубы предлагают клиентам скидки до 40%. Это насколько же они планируют поднять обороты?

Скидка - инструмент распродаж и избавления от остатков. Неужели еще не пришло время пересмотреть свое отношение к ним? Пора уже отказаться от иллюзий:

Чудо 1. Клиенты нам поверят. Да, но только если мы будем честны с ними.
Чудо 2. Клиенты к нам придут. Да, но только если мы сделаем им достойное предложение.
Чудо 3. Клиенты с нами останутся. Да, но только если их ожидания оправдаются.
Чудо 4. Клиенты расскажут о нас в своем кругу. Да, но только если в их жизни нет ничего более интересного. Но у нас есть шанс. Мы можем устроить такое обслуживание, подарить клиенту такое впечатление, что у него просто не будет выбора: рассказывать или не рассказывать. Если правильно подойти к процессу, то клиента будет просто «распирать» от желания поделиться впечатлением от вашего клуба со всеми, кто его согласится слушать.
Чудо 5. Клиенты вернутся снова. Да, но только если будут уверены в том, что понравившийся им набор фитнес- услуг и предоставляемый
сервис не случайность, и они вновь получат желаемое.
Чудо 6. Предоставляя скидки, мы построим прибыльный бизнес. Возможно, но только если вы сами честно признаете, что его прибыльность будет меньше, как минимум на объем предоставляемых скидок.

Поверьте, клиенту не нужна скидка! Справедливая и конкурентная цена - этого вполне достаточно.

Стереотип №10 «Все это - шоу бизнес, детки!»

Фитнес - очень замороченный бизнес, где приходиться иметь дело с неадекватным персоналом, вечно недовольными клиентами и вечно грязными раздевалками. От фитнеса лучше держаться подальше!

Симптомы:

  • Раздражение при виде мускулистых парней и танцующих девушек.
  • Желание выключить громкую веселую музыку.
  • Непроизвольный ужас при входе в тренажерный зал.
  • Чувство жалости к клиентам фитнес-клубов.
  • Нежелание делать какой-либо бизнес, связанный с фитнесом.

Следствие:

  • Риск так и не узнать, как удивительно креативны фитнес-инструктора, отзывчивы клиенты и щепетильны в вопросах гигиены технические работники!
  • Риск упустить возможность сделать мир красивее, умнее, прекраснее!

Другими словами. Невозможно представить себе более благодарное занятие, чем работа в этом красивом и гуманном бизнесе - фитнес-индустрия! Это сравнимо с деятельностью в сфере образования, медицины и творчества. Но фитнес так удачно соединил в себе эти три направления, что у многих ассоциируется с самым лучшим делом в жизни! И это, на самом деле, так! Уйти из фитнеса просто так невозможно, он тянет к себе, как воспоминание о счастливых детских снах. Сделать его по-настоящему полезным, приносящим радость многим людям, помогающим жить и развиваться - это наша забота. Всех, кому выпало счастье работать в самом лучшем бизнесе - фитнесе. Поэтому будем вместе растить его и делать таким, чтобы наши имена и через пятьдесят лет были в зале славы фитнеса.

Елена Пискунова

Смотрите также:

Интервью Ирины Разумовой, президента "Планеты Фитнес"
Интервью Екатерины Руцковой, руководителя проекта MIOFF
Интервью Анастасии Ермаковой, чемпионки мира по синхронному плаванию

Видео: MIOFF 2010 - это интересно!
Фото: MIOFF 2010 - блестящая премьера!

#12043
09.11.2010
Просмотров (22675)
Чтобы добавить комментарий, необходимо войти в сообщество или зарегистрироваться.