На этой неделе, эксперты Chris Gallo, Sam Berry и Michele Melkerson-Granryd обсудили тему продажи членств в клубе персональными тренерами.
Chris Gallo, президент Health Club Development Company:
"Не может быть лучше продавца, чем персональный тренер. Именно тренер знает продукт, верит в него, и может выступить экспертом практически во всех вопросах тренировочного процесса. Он может создать атмосферу именно “сервисной продажи” в клубе.
Если даже гость клуба не купит карту сразу, то он скорее всего вернется, так как во время презентации клуба тренер выяснил потребности клиента и предложил профессиональные варианты решения его индивидуальных проблем, избегая общих фраз-шаблонов, которые можно часто услышать от обычных продавцов.
Согласно проведенным исследованиям, каждый второй из опрошенных членов клубов отметил, что предпочитают демонстрацию клуба, проведенную именно фитнес-профессионалом, а не продавцом или другим представителем менеджемнта клуба.
Такой опрос был проведен среди клиентов 7000 клубов.
Но есть и другая сторона монеты - где гарантии, что успешные и профессионыльные тренеры будут также успешны в продажах, не будут испытавть трудности с “закрытием” сделок? Как правило, у тренеров существует барьер в продажах, они не любят чувствовать себя в качестве продавцов.
Безусловно, после соответствующего тренинга по продажам, тренерам уже проще преодолеть барьер в общении, настроиться на определенный уровень общения и создать доверительную атмосферу между ним и гостем.
С другой стороны, должен быть описан и внедрен бизнес-процесс продажи клубных карт персональным тренером. Например, если тренеру дать возможность продажи/подарка гостевого визита посетителю клуба с персональной тренировкой, возможно, тогда он скорее продаст карту, чем не продаст, т. к. во время персональной тренировки у него будет возможность проявить свое мастерство, а гостю почувствовать свою работу.
Вот лишь несколько идей:
Sam Berry, персональный тренер, директор Fitcorp:
"Продажа карт тренерами - это хорошая возможность сокращения расходов клуба. И в то же время - идеальная возможность увеличения дохода от продажи дополнительных услуг! Так как во время показа клуба персональный тренер будет ориентирован на продажу не только клубной карты, но и своих тренировок.
Продав и карту и блок ПТ, вы можете быть уверены в том, что этот новый клиент скорее всего и останется в клубе, так как с начала своего членства он начнет заниматься персонально, а значит начнет достигать результата, за которым пришел. Как правило, такие клиенты остаются надолго."
Michele Melkerson-Granryd, M.Ed., генеральный директор Texas Health, Racquet & Sportsclub Association:
"
Я вижу два основных плюса в этой идее - сокращение расходов на содержание штата продавцов и эффективность построения отношений, которое начинается между гостем клуба и тренером, который может помочь гостю и рассказать об этой помощи в его первый визит клуба.
Минусов этой идеи тоже хватает: тренеры очень часто не думают о себе, как о продавцах, поэтому их сложно заинтересовать в проведении туров, а также в доведении продажи до конца, особенно когда гость не купил карту сразу. Тренерам сложнее учавствовать в сервисе, а именно - в вовлечении клиентов клуба во внутреннюю клубную жизнь.
Однако, тренинги по продажам помогут тренерам чувcтвовать себя более кофмортно в продажах. Они также должны быть мотивированы: получать бонус за свои продажи.
В нашей компании политика продаж претерпела ряд изменений в течение последних 3 лет. У нас продажами занимаются консультант по сервису, дежурный тренер и сотрудник рецепции. И мы придерживаемся такой системы в настоящее время, так как она принесла нам хороший и стабильный результат."
