Вернувшись с кофе-брейка, участники отправились на одну из двух параллельных дискуссионных панелей. Первая была посвящена увеличению доходов от продажи персональных тренировок. Модератором выступила Дженнифер Уилсон, фитнес-директор сети клубов Health City, Нидерланды (Рене Мос, генеральный директор этой самой большой сети в Европе, днем ранее получил Европейскую премию за лидерство). Сначала взял слово Фред Хоффман (Fred Hoffman), владелец компании Fitness Resourses, Франция, и опытный спикер — на его счету уже более 200 выступлений на различных конференциях.
Фред напомнил слушателям о том, что бизнес в сфере персонального тренинга становится успешным тогда, когда клиенты видят результат. Если они понимают, что приближаются к цели, то не только продолжают заниматься сами, но и рекомендуют клуб и тренера друзьям и знакомым. В этом случае ваши тренеры тоже довольны, и бизнес процветает.
Сформулируйте миссию и ценности вашей компании и доведите их до всех сотрудников, советует Фред. Он также предлагает сначала определить целевую аудиторию, а затем адаптировать под нее все сервисы, продукты, пакеты и прайс.
Одну из ключевых проблем — подбор квалифицированного персонала — Фред рекомендует решать с помощью максимальной детализации условий работы, с одной стороны, и требований к потенциальному кандидату — с другой. В вакансии следует указать как можно больше подробностей: какие знания и опыт работы требуются, какие обязанности придется выполнять, сколько рабочих часов в месяц, месторасположение клуба и т. д. Мы не уверены, что этого достаточно в российских реалиях — если вы когда-нибудь занимались подбором персональных тренеров или сами персональный тренер, поделитесь с нами своим опытом.
Фред считает, что удержать и мотивировать тренера можно уважительным отношением. Кроме того, если вы сами живете и действуете в соответствии с ценностями компании, ваши сотрудники будут равняться на вас. Разумеется, конкурентоспособные зарплаты — это также один из ключевых факторов лояльности тренеров. И, конечно, они должны видеть свои карьерные перспективы.
Следующим на трибуну поднялся Марк де Уит (Mark de Wit), владелец компании Optimal Business&Lifestyle, Нидерланды. Он начал с цифр: тренера можно считать успешным, если у него есть как минимум 15 постоянных клиентов (постоянными можно считать тех, кто тренируется 6 месяцев и более по 2 раза в неделю). Марк считает, что тренер должен работать на полную ставку, иначе он не только не выполняет свои задачи, но и демотивирует других тренеров. Спикер отметил ряд своих требований к сотрудникам, среди которых: регулярная постановка целей клиентам и отслеживание прогресса, строгое соответствие рекомендаций и программ заявленным целям, умение работать с клиентскими «кризисами» (моментами, когда клиент близок к тому, чтобы бросить тренировки), то есть быть немного психологом.
Отдельное внимание Марк уделил вопросам обучения. В качестве базового образования он рекомендовал программы LAPT, NASM, PTA. Большую пользу, по мнению эксперта, тренерам принесет дополнительное обучение по направлениям Kettlebell (тренировки с гирями), ViPR, TRX, интенсивным тренировкам Bootcamp, боксу и фитнес-питанию. Самыми перспективными направлениями для повышения квалификации Марк назвал реабилитацию и коучинг по внутреннему развитию и образу жизни.
Нам показались интересными расценки из клубных прайсов, которые привел Марк. Персональные тренировки в Европе стоят от 40 до 100 евро за занятие (в зависимости от квалификации тренера). Коммерческие занятия по специальным программам (например, тренировки для клиентов 55+) — от 30 до 60 евро с клиента. Тренировки в небольших группах (4-10 человек) — 25-40 евро с клиента.
Марк также считает, что при грамотной работе тренеров клиенты включат в свой рацион спортивное и фитнес-питание, которое приобретают в клубе на сумму от 40 до 100 евро в месяц.
Третий спикер, Стефан Мюллер (Stephan Müller), основатель GluckerKolleg GbR, Германия, был краток. Он повторил уже озвученные тезисы о том, что успех приходит к тренерам, которые умеют выстроить отношения с клиентом, достичь вместе с ним желаемых результатов, полностью контролируют процесс и могут добавить в тренировку элементы игры/веселья (fun).
В другом зале проходило обсуждение темы стандартов в фитнес-индустрии. Бизнес-эксперты Пол Айгелман(Paul Eigemann), генеральный директор компании QualiCert, Швейцария, и Жан-Энн Марнуш (Jean-Ann Marnoch), отдел разработки стандартов для фитнес-индустрии, Великобритания, сделали акцент на том, чтобы вовлечь аудиторию в дискуссию. Вначале они задали присутствующим вопрос: многие ли в аудитории считают, что стандарты необходимы, многие ли им следуют?
Прежде чем участники высказали свое мнение, спикеры представили убедительные доказательства того, что стандартизация в области безопасности здоровья необходима. Жан-Энн Марнуш выдвинула несколько тезисов, почему важно следовать нормам. По ее словам, они облегчают ведение бизнеса руководителям. Очевидно, что если четко прописана единая модель обязательных стандартов чистоты помещений, продаж, обслуживания, безопасности оборудования, то уже на этапе строительства будут ясны и затраты, и окупаемость.
Для общества нормы еще более важны, так как повышают доверие к продукции, снижают клиентские риски.
Следующим взял слово Пол Айгелман, который рассказал о воздействии стандартов на фитнес-бизнес в целом. Он сделал акцент на том, что нормы должны разрабатывать специалисты индустрии, а не правительство.
Неудивительно, что в итоге участники дискуссии согласились с тем, что стандарт лучше, чем его отсутствие.
После ланча участникам конгресса вновь предстояло сделать нелегкий выбор. В большом зале известный эксперт Кейси Конрад читала лекцию о том, как нанимать и обучать отдел продаж. В малом зале Хенрик Гокель рассказывал о том, как клубам среднего сегмента найти свою нишу на рынке.
Кейси Конрад (Casey Conrad), президент Communication Consultants WBS, Inc., США, начала свою лекцию с просьбы выключить мобильные телефоны. По правилам Кейси, любой, у кого зазвонит телефон во время ее выступления, должен выйти на сцену и отжаться 25 раз. Все восприняли предупреждение всерьез — Кейси доказала, что не шутит, еще в марте на Конвенции IHRSA в Лос Анджелесе.
«Маркетинг уже не работает так, как раньше — с этой фразы Кейси начала свою лекцию. — Теперь недостаточно просто разместить рекламу и ждать звонков — вам нужны сотрудники отдела продаж (сэйлы), которые будут сами генерировать контакты с потенциальными клиентами. То есть люди, которые от природы способны найти подход к любому человеку (даже незнакомцу) и убедить его заниматься фитнесом — причем именно в вашем клубе.»
Как выбрать таких сотрудников и довести их навыки продаж до совершенства читайте в нашей статье, посвященной лекции Кейски Конрад.
В соседнем зале Хенрик Гокель (Henrik Gockel), владелец клубов Prime Time Fitness GmbH & Co. KG, Германия, рассказывал, как построить процветающий бизнес, который окупается за 2 года, на площади всего 550 м2 с инвестициями 350 евро на м2.
Никакого секрета нет. Оказывается, компактный формат клуба и отсутствие в нем излишеств (кафе, зоны отдыха, косметических услуг) в не меньшей степени привлекают аудиторию. Есть клиенты, которым важен многофункциональный фитнес-центр, но есть и те, кто ходит в клуб только ради тренировок — и это ваша целевая аудитория.
По словам Хенрика, для быстрой окупаемости и популярности клуба, его команда тщательно подходила к вопросам локации (расположения), делала акцент только на силовых и кардиотренировках (в клубе нет групповых программ), удобном времени работы (06.00-24.00, в выходные 08.00-22.00) и персональных тренировках. Кстати, на сегодняшний день клуб имеет 170 часов ПТ в неделю.
По мнению лектора, чтобы быть успешным, клубам сегодня важно иметь точную специализацию и не брать деньги за то, что клиенту не нужно. Ту же мысль, кстати, озвучил Ник Каутц днем ранее, когда рассказывал о секретах успеха своего клуба Premium Low Cost (премиальный дискаунтер).
Заключительным аккордом дня стала Генеральная лекция Шона Смита (Shaun Smith), бывшего Директор отдела по работе с клиентами, продаж и маркетинг-тренингов British Airways и основателя и партнера Smith+Co. о том, как быть смелым в бизнесе и выигрывать.
Шон начал лекцию с того, что напомнил аудитории, что если мы живем в век информации и коммуникации, нельзя недооценивать ее все возрастающую роль. Если в 60 годы 20 века на рынке было достаточно появиться просто хорошему продукту, в конце 90-х научиться его продавать, то сейчас важны инновации в бизнесе.
Основания задача современных компаний — придумать новые пути развития бизнеса и использовать опыт смежных индустрий. Что имеется ввиду? В отношении фитнеса, смежными дисциплинами выступают здравоохранение и информационные технологии. Чтобы развить дискуссию, Шон попросил аудиторию назвать, что отличает компании Apple, Ritz-Carlton и Ryanair. После недолгого обсуждения были даны характеристики этим компаниям. Итак, большинство выразило, что главная черта Apple — креативность, Ritz Carlton ассоциируется с фразой «желания, которые всегда исполняются», а для Ryanair главное — пунктуальность.
Как это можно применить в построении сильного бренда в фитнесе? Ценность бренда зависит от качества продукта, сервиса, цены. Тем самым, чем выше качество услуг — как выглядит ваш клуб, какое в нем стоит оборудование, — и чем выше качество сервиса, обслуживания клиентов, ниже цена и меньше возникает проблем, тем выше ваша ценность в глазах клиентов и сотрудников.
Шон напомнил, чтобы бренд компании был сильным, нужно, во-первых, отдифференцировать себя от других брендов, во-вторых, быть смелым, дерзким, в-третьих, постоянно повышать качество и сервис. «Мы же понимаем, что фитнес-клуб это не море тренажеров, это нечто большее. Когда мы говорим об оздоровительном клубе, надо вести речь о сервисе!»
Шон привел в пример компанию Apple и цитату Стива Джобса We Are Hear To Put A Dent In The Universe, показывая тем самым, как важно быть ярким, смелым, непохожим на других, чтобы вас услышали и запомнили. В заключение Шон частично затронул тему как быть,чтобы ваш клуб запомнили и привел примеры удачного использования современных каналов и социальных сетей. В этой связи интересен опыт фитнес-сети Virgin Active, принадлежащей Ричарду Брэнсону.
В нашем заключительном репортаже — лучшие фитнес-клубы Вены: что можно расположить на 10 000 кв.м., как выглядит лучшая студия персонального тренинга в Австрии, в каком клубе тренируются австрийские олигархи и многое другое!
XII Европейский конгресс IHRSA: первый день работы
European Congress IHRSA в Вене: 2 день. Часть 1
European Congress IHRSA в Вене: 2 день. Часть 2
12-й Европейский конгресс IHRSA: 3-й день работы. Часть 1
XII Европейский конгресс IHRSA: 4-й день работы
Текст: Марина Малкова, бренд-директор Onfit.ru
Фото: Светлана Полякова, главный редактор Оnfit.ru
