IHRSA 2014, Сан-Диего. Спортивные соревнования и другие дополнительные источники доходов в клубе

Раз уж мы поставили себе цель радовать клиентов всеми возможными способами (согласно заветам Гэри Вайнерчука, эксперта по экономике благодарности), давайте посмотрим, как это делают американские клубы. Для этого отправимся на лекцию Роджера Сарджента (Roger Sargent), генерального директора Cooper Fitness Center (Даллас, Техас). Роджер точно знает, как привлечь и удержать клиентов с помощью различных спортивных соревнований — марафонов, гонок, полосы препятствий и т. д. И, конечно, закрыть все расходы с помощью спонсоров.

Зачем вообще использовать спортивные элементы в фитнесе? Прежде всего потому, что они добавляют соревновательного настроя — а это дополнительная мотивация для тренировок. Когда у клиента есть стремление делать хоть что-нибудь — он получит результат и с большей вероятностью продлит членство. А если он прилагает много усилий, да еще получает за это вознаграждение? Известно ведь, что чем больше энергии мы вкладываем во что-то, тем сложнее нам это бросить. Кроме того, увлеченный клиент наверняка приведет к вам своих друзей и знакомых, которые, глядя на него, тоже захотят приобрести карту в клуб.

Разумеется, если в вашем клубе работает гениальный арт-директор — уровня Алексея Поротикова из Alex Fitness или Влада Петрова из World Class — ваши клиенты и так избалованы самыми разнообразными мероприятиями. Однако обычно планированием и организацией занимается кто-то ответственный из фитнес-департамента или отдела пиара и рекламы — у кого полно другой важной работы. Поэтому программа чаще всего стандартная — чемпионат по жиму штанги и прочим традиционным ценностям типа отжиманий (как же без них!), новогодняя елка, 23 февраля/8 марта, ну и «что-нибудь осенью» (если у вас не так — напишите нам!). Впрочем, и в первом, и во втором случае (и в сотне промежуточных вариантов) рекомендации Роджера будут неизменно полезны.

Какие виды спортивных соревнований успешно практикует Cooper Fitness Center?

1. Классические Outdoor состязания для атлетов — спринты и марафоны, велогонки.

2. Развлекательные — для неподготовленных членов клуба. Здесь самое большое значение имеет игровой элемент, поскольку в обычной жизни вам действительно придется постараться, чтобы убедить человека провести чудесный субботний день, ползая в грязи или крутя педали из точки А в точку Б (особенно если это одна и та же точка).

Однако этот же человек с удовольствием выберется на трехчасовой Bootcamp (тренировка, имитирующая военные сборы) и даже пройдет полосу препятствий — где он может вообразить себя Рэмбо или солдатом Джейн.

Он, возможно, не станет бежать полноценный марафон, но будет готов преодолеть менее серьезную дистанцию — особенно если на пути его ждут всякие интересные события. Например, большим спросом, по словам Роджера, пользуется «Тропа ужаса» перед Хэллоуином. Люди пробегают ее хотя бы ради того, чтобы посмотреть, как их будут пугать. Ну, и, конечно, можно надеть соответствующий костюм — вы когда-нибудь видели марафон зомби?

Особенно активно в таких состязаниях участвуют семьи — ведь здесь важен не результат, а процесс, поэтому родители вполне могут разделить удовольствие от неспешной пробежки со своими юными фитнес-дарованиями.

3. Indoor-соревнования

Суть indoor-соревнований проста — используйте кардиооборудование клуба. У вас много беговых дорожек? Значит, можно установить всем участникам одну дистанцию — кто быстрее пробежит, тот и победил. Эллипсы — отлично, проводим летом лыжную гонку!

Однако нам нужно смотреть правде в глаза — клубов формата Crunch или 24 hours Fitness с 50 дорожками в России не так уж много. Поэтому самым реальным вариантом был и остается сайклинг — то есть велогонки. Тем более что в этом случае мероприятие можно проводить в отдельном помещении, и оно не будет мешать остальным клиентам.

Единственный минус indoor-мероприятий — это адская скука, которая угрожает участникам уже после 15 минут кручения педалей. Результатов соперников они не видят, вокруг одни и те же стены и даже подбадривающие вопли болельщиков рано или поздно начнут раздражать. Роджер рекомендует использовать современное оборудование и ПО, которое имитирует гонку по самым известным маршрутам мира. Как это выглядит, можно посмотреть в ролике, который мы произвольно взяли с Youtube (вероятно, вам потребуется что-то более динамичное для соревнований, однако идея понятна):

По реализации — это может быть одна большая плазма или индивидуальные дисплеи, все зависит от возможностей клуба.

Как привлечь клиентов клуба к участию в соревнованиях?

Насколько ценным должен быть приз?

Разумеется, победители получают призы — однако Роджер отмечает, что они обычно являются второстепенным фактором. Людям нравятся вызовы (challenge), нравится побеждать, нравится доказывать что-то себе и окружающим, нравится активно проводить время с семьей и друзьями. А больше всего они любят атмосферу праздника. Если вы сумеете создать эту атмосферу — ваши спортивные мероприятия всегда будут пользоваться спросом.

Используйте все атрибуты настоящих спортивных соревнований, то есть подготовьте медали и кубки, фирменные футболки, наклейки с номерами участников, организуйте команду поддержки. И, конечно, пригласите спонсоров. Помните и о том, что любое массовое мероприятие обязательно должно сопровождаться медицинскими специалистами. В Cooper Fitness Center эту роль выполняют врачи одной из ближайших клиник — в качестве спонсорской поддержки.

Мы потратим уйму денег только ради развлечения для клиентов?

При всей заботе о клиентах Роджер не забывает и о более корыстных интересах. Подготовка к соревнованиям повышает посещаемость клуба, увеличивает дополнительный доход от кардиооборудования (за счет персональных тренировок). Участники наверняка захотят привести с собой группу поддержки — потенциальных членов клуба.

Cooper Fitness Center, кстати, разрешает участвовать в состязаниях не только своим клиентам. Правда, все участники «со стороны» оплачивают вступительный взнос, от которого клиенты клуба освобождаются.

Дадим слово Роджеру: «Самые затратные статьи расходов — это организация соревнований (кубки, медали, футболки, вода, реквизит и т.д.) и время, которое проводят на них ваши сотрудники. Однако наш опыт показывает, что все это можно компенсировать. Мы провели уже 32 соревнования, оплачивая расходы за счет спонсоров. Однако вам придется хорошенько постараться ради этого — во-первых, нужно привлечь как можно больше участников и дать как можно больше рекламных площадок спонсорам. Для этого рекламируйте соревнования как в самом клубе, так и в партнерских заведениях. Во-вторых, соревнования должны быть зрелищными — поэтому тренируйте членов клуба или потенциальных членов клуба для участия в них.

Вам нужен постоянный ресурс для рекламы своих программ и мероприятий, привлекательный для спонсоров. Мы издаем собственный журнал — он называется Outdoor и давно уже перерос границы клуба. Мы даже размещаем в нем стороннюю рекламу, хотя и очень дозированно — не хотим отпугнуть читателей. Я уверен, что огромное количество ваших клиентов, участников соревнований и спонсоров захотят поделиться историями или экспертными мнениями, поэтому контент для журнала найдется всегда.

Альтернативой журналу также может стать сайт клуба или ваши страницы в соцсетях. Я сам старомодный человек и мало понимаю в Facebook и Twitter, но у меня есть сотрудники, которые в этом разбираются хорошо».

Роджер также рекомендует обратить внимание на сопутствующие нужды ваших клиентов. Если классические соревнования среди атлетов пользуются спросом в вашем клубе, значит среди них наверняка много людей с травмами — спорт, к сожалению, имеет свои минусы. Впрочем, для этого необязательно быть спортсменом — 80% американцев страдают от разных видов хронической боли, включая самого Роджера. Подобной статистики в России нет — мы можем предположить, что цифры аналогичны или даже выше. Эти люди могут стать членами вашего клуба и уйти от вас из-за болезненных ощущений во время тренировки. А могут приносить вам дополнительный доход — Cooper Fitness Center включил в ассортимент услуг довольно обширную wellness-программу (от 5-дневных пакетов до персонального сопровождения).

А есть ли неспортивные мероприятия, которые пользуются спросом в CFC?

Да, конечно. Одно из них — Commit to get fit (российский аналог — День открытых дверей).

20 лет назад клуб начал участвовать в соответствующей программе IHRSA — обычно это майское мероприятие, которое длится целую неделю. В этот период клиенты клуба могут приводить столько друзей, сколько они пожелают, совершенно бесплатно. Менеджеры составляют специальное расписание групповых программ на неделю с новыми развлекательными классами. Руководство клуба привлекает к этому событию администрацию города (все-таки социально важное дело — продвижение здорового образа жизни!) и местных бизнесменов. Несколько тысяч человек приходит в клуб в течение недели. 18-20% из них становятся постоянными клиентами.

Роджер также понимает, как трудно адаптироваться новым клиентам, особенно если они приходят одни. Семейные пары или хорошие знакомые могут поддерживать друг друга — однако у одиночек нет такого ресурса, и они находятся в группе риска — то есть вероятнее покинут клуб. Поэтому в CFC есть специальная программа для одиноких клиентов.

Руководство клуба особенно подчеркивает, что они не занимаются сводничеством — это не агентство по знакомствам, люди просто интересно проводят время вместе, находят новых друзей, общаются. В программе могут участвовать все члены клуба, не только одиночки. Самые активные ежегодно входят в специальный совет, который собирает и генерирует идеи, а затем формирует программу мероприятия. Это может быть совместная поездка за город или даже поход с палатками и прочей экзотикой. А может быть просто посещение кинотеатра и обед с обсуждением фильма. Даже полноценный спектакль, где актерами будут члены клуба — все, что угодно, если это поможет людям познакомиться и подружиться.

Мы надеемся, что опыт Роджера оказался для вас полезным — будем рады услышать ваши впечатления и истории. Какие мероприятия вы проводите для своих клиентов? Что им особенно нравится? Получается ли привлекать спонсоров? Нам все интересно — и, возможно, именно о вашем клубе мы напишем в одном из следующих материалов.

Итак, третий день подошел к концу, и мы уже на финишной прямой. Совсем скоро вы сможете прочитать тезисы самых ярких мини-лекций на знаменитой IGNITE-сессии. Например:

• Чем отличается хороший инструктор групповых программ от превосходного (и как первого превратить во второго).
• Какие мысли клиента препятствуют покупке карты в клуб, и как с ними бороться.
• И, конечно, вас ждет прекрасная статья о том, как создавать гениальные идеи — от генерального спикера конвенции Люка Уильямса (Luke Willams).

------------------------------------------------

Хотите получать новые репортажи и статьи раньше всех? Это займет всего два клика. Просто лайкните нашу страницу в Facebook, и вся информация будет оперативно появляться в вашей ленте.

Кстати, именно там вы можете задать вопросы редакции (и автору этих репортажей в том числе) и предложить свои темы для будущих материалов.