Несколько лет назад петербургскую сеть ALEX Fitness называли самой крупной по региону. Никто и не думал, что сеть собирается расширить географию присутствия: вслед за северной столицей перебраться в Москву и следом, укрепиться в регионах. Когда число проектов перевалило за 50 — и это в рекордные 3,5 года — на рынке заговорили о новом сильном игроке, и конкуренты насторожились. Сегодня, несмотря на молодой возраст, ALEX Fitness входит в число самых крупных фитнес-холдингов и оценивается аналитиками как перспективная, динамично развивающаяся компания.
Алексей Ковалев, президент международной сети ALEX Fitness
Корреспондент Onfit Катя Райтер встретилась с Алексеем Ковалевым, президентом международной сети ALEX Fitness и Александром Шулятниковым, управляющим клубом сети в Сан-Франциско, США, чтобы поговорить о феномене проекта ALEX Fitness и — главное — получить информацию из первых уст.
Корр. В материалах о Вашей компании можно прочитать, что «ALEX Fitness занимает лидирующие позиции на российском рынке фитнес-услуг". Речь, вероятно, идет о массовом сегменте. По каким показателям (кол-во клубов, число клиентов и др.) вы — лидеры?
А.К. Лидерство нашей Компании можно рассматривать именно в сегменте услуг, рассчитанных на потребителя со средним и ниже среднего уровнем достатка. ALEX Fitness занимает лидирующие позиции в выбранном сегменте рынка именно как сетевой фитнес-оператор: по географическому охвату, количеству городов, а также по общему количеству клиентов.
Алексей Ковалев, президент международной сети ALEX Fitness
Корр. Сколько сейчас клиентов в сети ALEX Fitness?
А.К. Постоянных клиентов нашей Компании насчитывает более 200 тысяч человек.
Корр. Каков в среднем процент удержания клиентов в клубах Санкт-Петербургу?
А.К. Мы полностью стараемся удовлетворить запросы наших клиентов, и во многом у нас это получается, о чем свидетельствует достаточно высокий процент продлений клубных карт, который в СПБ составляет около 60%.
Корр. За что, с Вашей точки зрения, клиенты больше всего любят ALEX Fitness?
А.К. Привлекательная цена на клубные карты — одна из причин, из-за которой тысячи клиентов выбирают ALEX Fitness. Вторая причина — это новое оборудование в наших клубах.
Большая сеть может себе позволить закупать оборудование для клубов напрямую у производителей, минуя дилерскую наценку. У компании долгосрочные планы по внедрению на российский региональный рынок фитнес-услуг, оборудование для каждого клуба закупается новое, ни в коем случае клубы не комплектуются б/у или морально устаревшим оборудованием.
Третье, ALEX Fitness — компания, которая сознательно использует технологии клиентоориентированного маркетинга в сфере услуг. Нам важно выстраивать коммуникацию с клиентами, важно развиваться в этом направлении. Существуют внутренние стандарты качества услуг, соблюдать которые нам помогают и сами клиенты, оставляя отзывы, пожелания, предложения. В 2012 году ALEX Fitness стал лауреатом премии "Права потребителей и качество обслуживания", согласитесь, для сети с трехлетней историей — это большое признание!
Корр. Не собираетесь в ближайшее время ориентировать развитие сети для бизнес-аудитории, или развивать дополнительные направления в сегменте массовых клубов (открывать SPA, Студии) уже за дополнительную плату?
А.К. Наш холдинг уже успешно представлен в премиум-сегменте сетью OLYMP, которая находится в Санкт-Петербурге. Репозиционировать ALEX Fitness из эконом-сегмента в сегмент премиум пока не планируется.
Корр. Из практики работы Вашей сети, насколько перспективно развивать формат многофункционального клуба, где всё под одной крышей и почему?
Александр Шулятников, управляющий клубом сети ALEX Fitness в Сан-Франциско, США
А.К. Российский рынок фитнес-услуг находится на этапе развития. Так, например, в США, доля населения, занимающегося физической культурой, составляет 40%, в то время как в России — около 15%. Это и диктует развитие многофункциональных фитнес-клубов. Российским потребителям удобно получать различные фитнес-услуги в одном месте. ALEX Fitness предлагает своим клиентам за минимальную стоимость получить максимум услуг.
Наш разговор поддерживает Александр Шулятников, управляющий клубом в Сан-Франциско, США.
Корр. В Европе, Америке востребованы студии танцев, йоги, пилатеса, единоборств. В этих странах абсолютно нормально для населения посещать только, к примеру, тренажерный зал и не переплачивать за невостребованные опции. Ваш клуб в США тоже специализируется на одном направлении? На каком?
А.Ш. В Америке мы работаем по уникальной даже для США бизнес-модели. Уникальность в том, что в нашем клубе каждый сотрудник отвечает «за всё», то есть все следят за чистотой, работают на рецепции, продают и т.д. Эту нашу наработку даже перенял такой мощный лидер рынка как 24 Hour Fitness (вторая по размеру фитнес компания в мире — прим. автора).
Александр Шулятников, управляющий клубом сети ALEX Fitness в Сан-Франциско, США
Что касается специализации, то мы акцентируем внимание на персональном тренинге и создали условия, чтобы привлечь в свой клуб лучших тренеров города. Плюс мы продаём ограниченное количество абонементов, что способствует замечательной атмосфере и не переполненному клубу.
Корр. Насколько популярен клуб в русскоговорящей среде? Много ли клиентов из бывших республик?
А.Ш. Мы специально не призываем русскоговорящих жителей Сан-Франциско посещать ALEX Fitness. Мы ориентированы на жителей района, где находится клуб, а русские они или нет, не важно — фитнес не знает границ, в том числе и национальных.
У нас есть пара клиентов, которые занимались у нас в Московском клубе на Коломенской, и мы были рады переоформить их абонементы в клуб в ALEX Fitness «Castro».
Корр. Сколько наших соотечественников среди фитнес-персонала?
А.Ш. Один тренер и один сотрудник клуба.
Корр. Существует ли в США проблема с поиском кадров, фитнес-персонала, или, наоборот, на рынке сложилась жесткая конкуренция и найти квалифицированного инструктора для работы в вашем клубе не составило труда?
А.Ш. Существуют некоторые кадровые сложности, но точно не в сфере фитнес-тренеров.
В США хорошо развит рынок высококвалифицированных инструкторов, так что искать не нужно. Здесь больше вопрос, как создать хорошие условия для самых лучших, чтобы инструкторы сами хотели работать у нас и это, как мне кажется, удалось!
Корр. В регионах ниша спорт-клубов эконом-сегмента практически свободна, рынок растет, и с той ценой за абонемент, которую предлагает ALEX Fitness, вы оставляете конкурентов далеко позади себя. Насколько данный способ конкуренции ценой укладывается в долгосрочную концепцию роста сети?
А.К. У нас далеко идущие планы, и такая модель входа на региональный рынок выбрана не случайно. Как правило, несетевые клубы обходятся клиентам гораздо дороже, так как клуб не может позволить себе держать низкую цену, мы — можем. Это не кратковременное снижение цены, а долгосрочная политика Компании.
Корр. Цены в клубах вашей сети низкие. При этом не вполне понятно, как за цену в 5,9 — 6 тыс. в год (цена абонемента — прим. автора) можно покрыть все расходы фитнес-клуба? Как Вам это удается?
А.К. Мы понимаем, что нельзя экономить на качестве наших услуг и на репутации бренда, поэтому мы оптимизируем свои расходы так, чтобы нашим клиентам было удобно и приятно заниматься в лучшем фитнес-клубе!
Корр. Можно ли ожидать, что в дальнейшем в клубах, которые преодолели «трудности роста» будет установлена отдельная плата за дополнительные услуги — полотенца, плата за пользование шкафчиками или за популярные групповые занятия в хорошее время? Например, в Америке в клубах подобного сегмента это в порядке вещей.
А.К. Модель ведения бизнеса, привычная для Запада, постепенно приживается и в России. Мы не навязываем клиентам услуги, в которых они не нуждаются. Поэтому считаем, что нет смысла включать в основные услуги, скажем, аренду полотенец и увеличивать стоимость абонемента на порядок, если человек никогда этой услугой не воспользуется. Полотенца, аренда шкафчика, групповые программы в формате бизнес-классов, услуги персональных тренеров и т.д. — все это выведено в дополнительные услуги. ALEX Fitness — демократичная сеть фитнес-клубов, и наша главная цель — это популяризация спорта и фитнеса в стране.
Корр. Сейчас темпы роста сети выглядят более чем внушительными: 39 проектов по России, в т. ч. филиалы в Воронеже, Краснодаре, Перми, Ростове-на-Дону, Саратове, Тольятти и др. Где Вы находите квалифицированный персонал? Кадровая проблема актуальная для всей индустрии.
А.К. На данный момент у нас более 50 проектов в России. И конечно, вопрос о квалифицированных кадрах стоит на первом месте. Мы уделяем большое внимание клиентам, следовательно, тщательно подбираем персонал в каждом городе. ALEX Fitness развивает Компанию изнутри, что дает нам возможность стремительно развиваться и в направлении рынка. Все сотрудники проходят обучение, повышают квалификацию, участвуют в различных Российских и международных соревнованиях. Об уровне профессионализма ребят говорить не приходится.
Корр. Несмотря на то, что в концепции сети есть решение «экономить на каждом методе, процессе или подходе — но не на креативе», как Вам удается так успешно существовать на рынке? Мы (я, лично — прим. автора) знаем не понаслышке: вы действительно предлагаете реальные спортивно-оздоровительные услуги, а не "красивые слова"...
А.К. Мы используем уникальную концепцию развития бренда ALEX Fitness в России. У нас получается брать лучшие западные технологии в сфере фитнеса и адаптировать их для российского рынка, привлекая лучшие кадры.
Корр. Мнение маркетологов: «мы работаем над тем, чтобы сделать наш продукт, сервис более доступным, функциональным и надежным. Настоящая ценность нашего бизнеса в том, чтобы клиенты запомнили нашу компанию, а не компанию конкурента». Как реализуется этот принцип в сети клубов ALEX Fitness?
А.К. Маркетинговая политика продвижения бренда ALEX Fitness отличается от привычной схемы продвижения брендов на российском фитнес-рынке, и прежде всего, тем, что мы создаем не просто условия для занятия фитнесом, а определенное сообщество людей, ведь фитнес — это не только тренажерный зал и групповые программы, это образ жизни, общение, определенная идеология. ALEX Fitness дает людям возможность общаться не только в самих клубах. Регулярно мы организуем мероприятия для клиентов вне стен клуба: фитнес-туры, семинары, мастер-классы, встречи клиентов с инструкторами мировой величины, даже вечеринки и праздники для клиентов — все это позволяет нам создавать ту уникальность, благодаря которой формируется лояльность клиентов. Мы часто говорим, что ALEX Fitness — это большая яркая семья, и это, действительно, так.
Корр. Что делает бренд ALEX Fitness эффективным?
А.К. Широкий перечень актуальных спортивных программ и передовое оборудование для тренировок, гибкий график тренировок, удобное расположение клубов, комфортное внутреннее пространство, дружелюбная атмосфера, ценовая политика ну и конечно — участие в формировании активного здорового поколения!
Корр. В клубах ALEX Fitness представлен большой выбор тренировочных программ: от тренажерного зала, групповых программ до пилатеса, йоги, единоборств, персонального тренинга. Эта концепция — на вашем же примере — доказывает свою успешность. Почему в России — это отмечают все аналитики — востребованы мульти-клубы, а не Студии, как на Западе?
А.К. Бич современности — отсутствие времени. Сейчас люди стараются с максимальным удобством и пользой распланировать свой день. Мульти-клубы совмещают в себе все необходимые услуги, которые можно получить в одном месте. Именно поэтому они более востребованы, чем Студии.
Корр. Steve Jobs описал успех как стремление к величию. Он никогда не успокаивался, никогда не считал, что достижения уровня "хорошо" — это достаточный результат. Что сотрудников Вашей компании и Вас вдохновляет на более усердную работу?
А.К. Наш бизнес построен несколько на иных принципах. Прежде всего, на стремлении к радости. Дважды рассказанный анекдот перестает быть забавным, он становится банальным. Так и уровень сервиса, качество тренировок и других услуг, который первоначально вызывал удивление, со временем начинает приедаться, становится обычным.
Наше главное стремление — это отказаться от банальности и обыденности. Мы хотим дать нашему клиенту постоянное чувство новизны. Может мое сравнение покажется несколько смелым, но завоевать клиента, как и женщину — это лишь полдела, а вот удержать, убедить, что лучше, чем мы нет — это не только первое требование бизнеса, но и интересная творческая задача.
Наш коллектив — это креативная машина. Мы постоянно совершенствуем наши основные услуги. Ищем новые направления групповых программ, обучаем персонал взаимодействию с клиентом, изменяем внутреннее пространство наших клубов.
Мы радуем наших клиентов и приятными неожиданностями. Я готов со всей ответственностью заявить, что такого числа акций, соревнований, выступлений презентеров и ведущих спортсменов, которые объединяют наших клиентов под флагом ALEX Fitness нет ни в какой другой сети.
Корр. Какие полезные и продуктивные изменения лично Вы можете привнести в Вашу компанию, что поможет ей выйти на новый уровень развития?
А.К. Вопрос очень интересный. Хотя бы потому, что Вы предлагаете мне оценить самого себя. Я не достаточно скромен для этого.
Мне кажется, что любое дело, будь то бизнес, общественная работа или государственная служба, несет личный отпечаток человека, который им управляет.
Свою задачу я вижу, прежде всего, в стратегическом управлении компанией. Оценку своей работе я могу легко увидеть в финансовых показателях, которых мы достигли, географии присутствия, количестве клубов и качестве сервиса.
Но стратегическое управление — это во многом стратегические желания. Для того чтобы сделать их реальностью, нужна каждодневная и серьезная работа всей команды — топ-менеджеров, директоров регионов, управляющих клубов, менеджеров по продаже. Поэтому одним из главных результатов своей деятельности, о котором можно и нужно говорить с гордостью, я вижу то, что мне удалось собрать слаженный и эффективный коллектив.
Корр. Вы получили свой опыт в одной из самых крупных и авторитетных фитнес-сетей. Можете для себя определить, какие ее ошибки Вы никогда не допустите в отношении развития ALEX Fitness?
А.К. Что касается моего опыта, который я получил в другой крупной фитнес-сети, то он был действительно важен. Он позволил увидеть работу существовавшей в то время фитнес-индустрии изнутри. Я видел не столько недостатки, сколько нереализованные возможности, которые подтолкнули к созданию собственного проекта.
Главный опыт, который я получил, это то, что в бизнесе, как и в спорте — снижение нагрузки не позволит достигнуть желаемых результатов.
Специально для Оnfit.ru
