Анастасия Юсина, генеральный директор компании «Страта Партнерс» - признанный специалист в области управления, продаж и маркетинга. Компания «Страта Партнерс» является лидером по темпам роста и входит в тройку ведущих фитнес-операторов по количеству клубов на российском рынке.
Сегодня рынок фитнес-индустрии входит в десятку наиболее привлекательных для инвестиций. Поэтому начну с вопроса, который интересен многим: сколько нужно денег, чтобы открыть фитнес-клуб?
А.Ю.: Стоимость создания фитнес-клуба варьируется в зависимости от уровня клуба. Если мы говорим об элитном проекте, то объём инвестиций для клуба площадью 2500 кв. м с классическим набором услуг (тренажёрный зал, зал групповых тренировок, входная группа, раздевалки, бассейн и дополнительные услуги) составит никак не менее 2,5 миллионов долларов.
И когда инвестиции окупятся?
А.Ю.: Мы не рекомендуем партнёрам создавать клуб, если он окупается дольше, чем за 5 лет. Конечно, всё зависит от конкретного проекта, от его сильных и слабых сторон. Большую роль играют удачное расположение, охраняемая парковка, большое количество дополнительных услуг, наличие готовой клиентской базы в виде клиентов действующих клубов, наконец, интересная концепция увязывания оздоровления с фитнесом.
Слабые стороны, соответственно, – отсутствие перечисленных факторов?
А.Ю.: Не совсем так. Отсутствие плюсов – не есть минусы. Что помешает продавать клубные карты? Маленькие раздевалки, ограниченные по размеру фитнес-зоны (зал групповых занятий, тренажёрный зал), наличие в непосредственной близости от комплекса сильного конкурента.
То есть если учесть всё это, то проект обречён на успех?
А.Ю.: И да, и нет. Да – потому что рынку фитнес-услуг в России всего 16 лет, потому что повышается благосостояние и покупательская активность населения.
Нет – потому что можно просто не выйти на запланированные доходы по объему продаж, я уже не говорю о возможности экономического кризиса, изменения законодательства или появления сильного конкурента с заведомо лучшим предложением на рынке.
Иногда приходится отказывать потенциальным партнерам, но здесь нет общих правил, всё зависит от конкретного города. Часто бывает, что в небольшом городке градообразующее предприятие платит сотрудникам высокие зарплаты, а в крупном городе – очень низкий уровень жизни. В последнем случае наш бизнес вряд ли окупится.
Где продавать фитнес-карты сложнее: в столице или регионах?
А.Ю.: Конечно, в регионах, даже если там нет конкурентов. В первую очередь, из-за отсутствия фитнес-культуры: здесь представление о занятиях фитнесом зачастую ограничивается полуподвальными тренажёрными залами. Мы ведём образовательную работу с целевой аудиторией, потому что до сих пор нам звонят люди с вопросами, есть ли у нас шейпинг или калланетика. Основная нагрузка по «донесению фитнеса в массы» ложится на менеджеров по продажам. На пальцах очень сложно объяснять – нужно сделать так, чтобы человеку захотелось все увидеть своими глазами.
В ход идут инструменты прямого маркетинга – от рассылки флайеров по близлежащим домам до акций кросс-промоушена с точками, ориентированными на VIP-аудиторию: бутиками, ресторанами, соляриями, автосалонами. Завлекать клиентов в спортклубы приходится по-разному. Например, особая страсть жителей Башкирии к различным видам борьбы учитывалась при создании клуба Orange Fitness в Уфе – под восточные единоборства здесь был отведён специальный зал.
Каковы перспективы развития сетей Orange Fitness и CityFitness, управляемых компанией «Страта Партнерс»?
А.Ю.: В ближайшие годы наиболее приоритетное направление – развитие уже открытых клубов в городах, где мы уже присутствуем, но мы открыты для сотрудничества и по другим принципиально новым проектам.
Учитывая то, что первый клуб мы открыли в 2002 году, а сейчас являемся третьим оператором на российском рынке фитнес-услуг, темпы роста очевидны. Открываемые нами фитнес-клубы наполняются довольно быстро, из этого я могу сделать вывод, что концепция нашего бизнес-проекта оказалась успешной.
