Олеся Трегуэт
независимый бизнес-консультант, фитнес-эксперт. Высшее экономическое образование, МГИМО МИД РФ. В индустрии фитнеса – с 2000 года:
- 2000 – сотрудник Отдела продаж Gold’s Gym Динамо;
- 2002-2007 – Директор по продажам Pride Club сетей клубов Fitness One, Orange Fitness, City Fitness, «ДОН-Спорт»;
- 2002-2012 гг. запустила более 50 фитнес-клубов в Москве, области и регионах России.
В перерывах между командировками Олеся нашла время встретиться с корреспондентом onfit.ru Катей Райтер, чтобы рассказать о себе и поделиться мыслями о фитнесе в России.
Корр. Олеся, как консультант и аналитик рынка, Вы можете отметить позитивные процессы в индустрии?
ОТ. Конечно, российский рынок фитнеса динамично развивается. Во-первых, открываются новые клубы. За 2013 год по России было открыто не менее 100 клубов, из них примерно 1/5 часть — в Москве. Как следствие этого, число поклонников фитнеса по всей стране растет. К тому же при существующем уровне развития фитнеса в нашей стране я бы говорила, что не менее 50% купивших карту в фитнес-клуб — новички, никогда не занимавшиеся фитнесом.
Корр. Я правильно поняла, что Вы говорите о совокупном росте числа членов клубов?
ОТ. Да. И это действительно так, иначе откуда бы взялись новые клиенты у вновь открытых клубов? Не из существующих же они перешли?
Корр. Некоторые именно так и считают: клиенты переходят из клуба в клуб, кто-то перестает заниматься, и число клиентов растет совсем незначительно.
ОТ. Если считать увеличение аудитории клиентов Москвы на 45 тысяч человек незначительным.... В фитнес-клубы Перьми, Барнаула, Хабаровска, Нижнего Новгорода тоже пришли новые члены. В Москве и области открылись клубы Физика, СССР, X-fit, Fitness One, два Велнес Парка и т. д. К тому же у производителей оборудования выросли обороты по продажам. Так что число поклонников фитнеса медленно, но верно, растет.
Корр. Раз хорошие новости у нас уже есть, тогда поговорим о менее приятном, но необходимом — об экономическом кризисе и о том, какие сейчас трудности возникают у фитнес-операторов. Совершенно очевидно, что Россия все глубже входит в кризис.
ОТ. Показатели экономразвития России всем доступны и ни для кого не являются новостью. Да, они падают. В 2014-2015 гг. потребительский спрос не будет расти, экономический спад будет нарастать. Поэтому я бы рекомендовала сетевым и несетевым операторам лучше просчитывать показатели, а персоналу быть более ответственными за результат своего труда.
Клубы будут сокращать затратную часть — полотенца, воду. Будут переходить к электронному доступу, что позволит им сократить затраты на персонал на рецепции.
При запуске новых проектов, что касается оборудования, более 30% покупок будет совершаться в лизинг, сейчас этот показатель на уровне 15-20%. Я полагаю, что эконом и бизнес-формат клубов будет развиваться активнее.
Корр. В на настоящий момент в России функционирует порядка 2 600 клубов. Доля сетевиков на рынке составляет 30%, и ежегодно сети "прирастают" новыми клубами. Однако есть информация, что у сетевиков часть клубов работает в убыток.
Почему так?
ОТ. Вы верно заметили, что есть факт снижения рентабельности некоторых клубов у сетей.
Если мы говорим о сетях и об управлении сетями, скажу сразу, что управлять сетью и единичным клубом — это, как говорят, «две большие разницы». Все проблемы управления начинаются с момента, когда сеть становится именно сетью — то есть, клубов становится три.
Корр. Какие трудности управления испытывают сетевые клубы?
ОТ. Если говорить о существующих системах управления в клубах, и, соответственно, о трудностях, которые возникают в результате той или иной принятой системы, то, это как две стороны одной медали. Как вы знаете, существуют две структуры управления...
Корр.... вертикальная и горизонтальная?
ОТ. Вот вы и ответили на свой вопрос! В соответствии с выбранной системой стратегические, управленческие и оперативный вопросы решаются либо в головном офисе сети, либо на местах, то есть в клубах. Руководство последних хорошо понимает собственные нужды — ежедневно с ними сталкивается. При такой системе в каждом клубе в штате есть менеджер по рекламе и (или) маркетолог, и это позволяет им принимать оперативные решения и не терять продажи.
Если сеть управляется из центрального офиса, то часть продаж теряется. У них маркетинг и реклама идет на удаленном доступе, и знать деталей — таких, как кросс-промоушен или адресных программ по рекламе — они не могут. Так как они дистанцированны от конечного клиента.
В идеале маркет-менеджер или другой сотрудник должен выезжать на места и уточнять детали при подборе партнеров для кросс-промоушена, при адресной рекламе, вникать во все детали. Если это программа по щитам, уточнять местоположение щита: удобно ли он расположен, не заслонен ли деревом и т.д.
Я выросла как специалист с сетевым опытом, поэтому вижу плюс сетей в стандартизации требований к персоналу, в возможности обучаться, делать карьеру, гарантировать одинаковый, высокий уровень обслуживания для клиентов. Минусом, которого всегда стоит бояться в сети — это излишняя формализованность процесса, страх передавать даже небольшие решения из центрального офиса на места.
Корр. Но на рынке же существуют и те, и другие.
ОТ. ...и некоторые существует более 20 лет!
Корр. Согласна, что это как две стороны одной медали. Олеся, ведь есть, вероятно те, кто более успешен. Вы можете назвать лидеров? какие сети успешны?
ОТ. Я тоже хочу задать Вам вопрос: по каким критериям успешны?
Если мы имеем ввиду финансовые показатели, эта информация закрытая. По количеству работающих клубов, по прибыли, по узнаваемости?
По количеству клубов лидер на рынке — клубы «» (сеть клубов «Тонус» работает по франшизе, первый клуб открылся в 2004 г. — Прим.автора).
Этот продукт близок модели шейпинг-клубов образца 90-х. Можно спорить о продукте, об эффективности, насколько он отражает современные тенденции, но, согласны вы или нет, этот формат тоже призывает к здоровому образу жизни, и мы также говорим им за это спасибо. Кстати, это самые многичисленные фитнес-клубы на рынке.
Если говорить о сети фитнес-центров привычного для нас формата (не студийного), которая развивалась наиболее успешно в 2013 году, то это сеть «Алекс Фитнес», которая открывала объекты в регионах и в Москве.
Корр. Если говорить о старейшей и некогда самой крупной сети клубов демократического сегмента — «Планете Фитнес», то, последнее время она столкнулась с определенными трудностями в системе управления клубами.
ОТ. «Планета Фитнес», как и все крупные игроки, столкнулась с тем, что чем больше клубов, тем более структурированной становится система управления. Там работало 5 тысяч сотрудников! Но не должно быть «раздутого» штата — центральный офис должен быть компактным. На сегодняшний день «Планета Фитнес» на рынке лидером не является, ей будут отдавать дань уважения, также как и сетям Wold Class и Х-fit, откуда часть персонала перешла в другие сети или более мелкие клубы. Сетевые операторы — это лучшая кузница кадров.
ПФ не ставила задачи интегрировать персонал, в т. ч. руководителей, внутри Холдинга. Возможно, это была их ошибка, так как многие ушли, но — спасибо им за это — фитнес стал активно развиваться, в том числе и за счет специалистов, которых рынок получила фактически бесплатно!
Уникальность ПФ в том, что она была первой, которая задала темп развития клубов демократичного сегмента в массы, не дискаунтеров, в бюджетный и бизнес-формат».
Корр. Что можно сделать для увеличения доходности, повышения рентабельности сети? Вы, как консультант, что можете посоветовать?
ОТ. Оптимизировать бизнес-процессы, повышать эффективность за счет перекрестных продаж, привлечения сотрудников к управлению бизнесом, кросс-промоушена, информировать сотрудников о бизнес составляющей клуба, в котором непосредственно они работают. Каждый сотрудник должен понимать свою зону финансовой ответственности. Но это проблема не только сетевиков, но и единичных клубов тоже. Персонал часто видит большие обороты клуба и домысливает, что и прибыль в фитнес-бизнесе тоже очень высокая. А это не так. 80% персонала фитнес-клубов вообще не знает, что такое ЕСН, плохо себе представляет суть НДС и сколько работодатель платит налогов и кому. Персонал нужно учить не только в рамках тренингов по профессии, но еще и просто повышать его уровень образованности, тогда можно ставить и более высокие требования.
Корр. Как всегда за счет персонала!
ОТ. Почему же? Как раз когда персонала не хватает, самое время решать кадровые вопросы, оптимизировав внутреннее взаимодействие. В этом смысле перекрестные продажи позволяют повысить уровень как продлений клубных карт, так и степень удовлетворенности всего персонала.
Есть и второй вариант решения этой проблемы. Аттестация и лицинзирование для инструкторов в России пока не введено, поэтому любой желающий может пройти полугодовое обучение, к примеру, у Д.Калашникова, по программе летних или зимних школ фитнеса. К обучению принимается широкий спектр базовых вводных — МС, КМС по любому виду спорта, выпускники физкультурных ВУЗов или даже не совсем профильных.
Корр. А что такое летние и зимние школы фитнеса?
ОТ. Летняя или зимняя школа позволяет клубу взять на 1-2-х недельную программу обучения за деньги, покрывающие себестоимость, людей, которых мы только что перечислили, которые могут не являться профессионалами, но хотят работать в фитнес-клубе.
Клуб обучает от 15 до 30 человек минимум неделю, максимум — месяц. Через неделю обучения клуб отбирает тех, кто им понравился, подписывает с ними ученический договор. Их можно брать на работу в штат или как индивидуальных предпринимателей. Клуб доучивает «новобранцев» и берет с них обязательство отработать в компании 1 год. Если «дружба» не состоялась, обе стороны не остаются в накладе. Экс-сотрудник приобретает стаж и опыт, а клубу он возвещает денежный эквивалент годовых затрат на свое обучение!
Корр. Кроме введения в клубах перекрестных продаж и экстренной подготовки персонала собственными силами, какие еще есть пути снижения издержек на самую затратную статью — статью на персонал?
ОТ. Есть и другая схема работы, когда клуб принимает на работу персональных тренеров, которые находятся в статусе индивидуальных предпринимателей. Соответственно, Индивидуальный предприниматель платит аренду клубу за право проведения персональных тренировок, уроков на территории клуба. На рынке флагманами этого направления является сеть фитнес-клубов Репаблика.
Корр. Я правильно поняла, что индивидуальные предприниматели арендуют площади у клуба и привлекают на свои уроки клиентов клуба? Можно попасть к такому инструктору «со стороны», то есть не являясь клиентом Репаблики?
Корр. О, здорово! О такой схеме работы рассказывала Лейла Тимергалеева на IHRSA в Вене в 2012 году. Теперь и до России дошел такой формат... А инструктор оказывает услуги только клиентам клуба или к нему можно попасть «со стороны», то есть не являясь клиентом Репаблики?
ОТ. Нет, покупка клубной карты является обязательным условием для клиента тренера.
Корр. Если это эффективно, почему другие фитнес-центры не спешат перенять ценный опыт?
ОТ. В бизнесе существуют разные форматы. Это просто один из форматов.
Корр. А много ли на рынке готовых, «причесанных» форматов?
ОТ. Причесанных мало. Есть отличный формат, с которым мы познакомились в фитнес-туре по клубам на IHRSA-2012 в Барселоне. Это сеть студий кругового тренига для домохозяек. Студии небольшие (менее 200 м2): 10 тренажеров, раздевалка, но без шкафчиков (только плечики, чтобы повесить одежду). Клубы сети расположены в спальных районах на первых этаж жилых домов. Минимум администрирования. Без доп.услуг и кафе. Доступ в клуб — электронный. Дежурный тренер выполняет все функции — от оформления абонементов до помощи новичкам. Данная модель бизнеса при минимальных затратах позволяет его быстро окупить.
О Западе и конгрессах IHRSA
Корр. Я знаю — Вы постоянный участник конгрессов IHRSA. Что можете для себя отметить интересного на прошедшем в Сан-Диего конгрессе IHRSA?
ОТ. Особо хочу отметить доклад Маркуса Ингельссона, датского и голландского фитнес-оператора. Он представлял сеть из более чем 30 клубов. Предложение, о котором он рассказал, сейчас обсуждают все. Речь шла о виртуальных уроках. Будь вы клуб эконом-класса или премиальный, через 2-3 года должны планировать завести у себя виртуальные уроки. Не секрет, что большую часть времени зал групповых программ пустует, а виртуальный групповой урок это возможность придти и позаниматься в часы off-peack на базовом или среднем уровне. Для виртуальных уроков подходят классы йоги, велоаэробики, пилатеса, степа. Это не конкуренция живым урокам. Более того, введение виртуальных уроков только повышает рейтинги живых уроков. Люди начинают ходить чаще: в утренние или дневных часы, затем, по достижении более высокого уровня, выбирают уроки в час пик или выходные на конкретного «живого» инструктора.
Для клуба — это разовые вложения в проектор, компьютер и экран. В целом, порядка $5 тыс. Клиенту же клуба это не стоит ничего.
Корр. Что дают конгрессы IHRSA профессионалам фитнеса? Почему важно их посещать?
ОТ. Конгрессы IHRSA — очень интересные фитнес-мероприятия, на которое приезжает несколько тысяч человек со всего мира — обсудить тенденции, опыт и проблемы, возникающие при открытии фитнес клубов. Если стоит вопрос, запускать собственный фитнес-бизнес или нет, съездить нужно обязательно. Кроме того, что это полностью открытые мероприятия, послушать лекции, посетить дискуссии, чтобы понять, а готовы ли вы жить со всем этим, на этих мероприятиях можно получить фактически любую бизнес-информацию: возрастную линейку клиентов клубов, рейтинговые направления групповых программ. На конвенциях проводятся базовые консультации по продажам. Все очень подробно. В папке участника можно найти типовые договора по найму персонала. Можно привозить в Россию, переводить на русский язык и открывать бизнес. Кроме прочего, ключевые лекции переводятся на русский язык.
Кроме того, все открыты для вопросов, для общения.
Но надо понимать, что эти мероприятия не для рядового сотрудника клуба. IHRSA — для владельцев, топ-менеджеров компании, менеджеров подразделений, таких как старший менеджер подразделения, фитнес-менеджер сети.
Инструкторам направлений можно рекомендовать съездить на Римини, на FIBO.
Корр. Олеся, скажите пару слов о фитнесе в США.
ОТ. Проникновение фитнеса по стране, если мы говорим о посетителях фитнес-клубов, около 20%. Иначе и быть не может в стране, которая официально заявляет, что процент заболевания ожирением свыше 20%. Если включать в цифру занимающихся джоггеров (jogging — от англ. «бег», «заниматься бегом». — Прим.автора) и посещающих секции баскетбола, тенниса и т.д., то показатель составит в среднем 30%.
Корр. А что скажите о фитнесе Россию в сравнении с Европой или Америкой?
ОТ. Фитнес — это бизнес. Мы отстаем только потому, что у нас клубов меньше. Но техническое оснащение клубов и технологии не отстают. То есть технически в России я не вижу отставания. Отставание идет количественное.
Личный путь
Корр. Расскажите, пожалуйста, немного себе.
ОТ. Мои родители не москвичи, и я себя больше ассоциирую с регионами и югом России. Я закончила экономический факультет МГИМО. Этот ВУЗ всегда ассоциировался с пафосом, но никакого пафоса у меня не было. Поступив в МГИМО в 1993 году, я сразу же нашла работу секретарем-переводчиком в российско-немецком предприятии. Начинала работать с самых азов: варила кофе, переводила переговоры.
Корр. Как же Вы попали в фитнес?
ОТ. В 1999 году после декретного отпуска я искала работу. Были предложения делать карьеру в немецком Рур-газ, но неожиданно я увидела объявление в газете Moscow Times, что в отдел продаж и маркетинга одного из самых крупных франчайзинговых клубов Gold's Gym требуется сотрудник со знанием английского. Я решила, почему бы нет.
Корр. Это было модно? Или это осознанное решение?
ОТ. Вовсе нет. Тогда осмысленного отношения в фитнесу как к досугу у меня не было.
Корр. Выбор был случайным и, как я понимаю, работа была не долгой. С какой отправной точки можно считать Ваш профессиональный путь в фитнесе?
ОТ. В 2002 году я пришла на работу в «Страту Партнерс». Тогда был всего один клуб в Иваново. С Анастасией Юсиной и Алексеем Кашириным я проработала 5 лет. Я ушла из компании в 2007 году, когда сеть насчитывала уже 36 клубов! Затем я нашла свое место в холдинге «ДОН-Спорт»: начали с 2 клубов, ушла, когда стало 12 клубов.
Корр. Какое самое главное Ваше достижение в карьере?
ОТ. Более чем из 50 открытых клубов 2/3 в регионах. И я смотрю на Россию и на фитнес не через призму Москвы и Санкт-Петербурга, а через призму регионов. Более 8 лет я прожила за границей: в Германии, Австрии, Франции, Чехии. Определенный западный и региональный опыт дают некое противоречие с одной стороны, но с другой — учат гуманным, и в тоже время, жестким требованиям в бизнесе. Что я имею ввиду? Я за высокий уровень ответственности, жесткие требования к персоналу, за хорошее обучение и конкурентноспособность.
Корр. Чем Вы сейчас занимаетесь?
ОТ. Уже более года работаю как . Мы предоставляем консалтинг по открытию клуба, мониторинг работы клубов и рекламное продвижение. Работаем как для сетевых и единичных клубов.
Корр. Какова причина, по которой Вы решили открыть собственный бизнес?
ОТ. Уход в собственный бизнес — это вопрос ответственности, точнее, это компромисс между ответственностью и личной свободой. Просто последние 10 лет у меня была сплошная ответственность за доходы компаний, продажи клубных карт, где я работала. Работа, конечно, интересная, интеллектуально мотивирующая, но эмоционально — это работа на износ.
Корр. Последний вопрос: чьей работой вы восхищаетесь? У Вас есть кумир или гуру в фитнесе?
ОТ. Так уж сложилось, что мои кумиры — это не яркие спортсмены, а труженики, люди, которые скрупулезно работают. Мне нравилось работать с Инной Емельяновой, с Анастасией Юсиной мы по-прежнему много общаемся. Очень нравится работать с Татьяной Ивановой. Очень нравится то, что транслирует Ирина Троска. Еще хочу вспомнить Наталью Исаеву, возглавляющую детский фитнес (ДОН-Спорт), Ларису Баркову (ЧМ по контактному каратэ), Ирину Шелестову (фитнес-директора клубов Fitness One).
О личном
«5 лет плавала в бассейне Чайке пока училась в МГИМО, каталась на лыжах, коньках. Типичный выбор студентки пост-советского времени. J
Ежедневно делаю зарядку. Дома есть спортивный комплекс: канат, турник, кольца, шведская стенка, ленты, гантели. Хожу в клуб в среднем раз в неделю.
Предпочитаю активный отдых вместе с детьми — роликовые коньки, велосипеды. Мотивация моих занятий — хорошо выглядеть. Для меня фитнес — не совсем досуг, это избежание неприятностей.
Люблю путешествовать. Предпочитаю здоровый и активный образ жизни сидению перед телевизором.
Алкоголь — к счастью или не счастью — не употребляю. У меня на него аллергия!»
Катя Райтер
