Исполнительный директор британской компании Oxygen Consulting и один из самых известных экспертов в области фитнес-маркетинга, рассказал Onfit.ru о самых актуальных тенденциях 2011 года, секретах привлекательности клубов-дискаунтеров и правилах игры в социальных сетях и интернете.

5 января прошлого года Вы опубликовали в своем блоге основные тенденции 2010 года, в частности, «внимание к экологии», «клубы без групповых занятий», «электронные устройства для мониторинга тренировок» и еще 5 тенденций. Какие из них сохраняют свою актуальность в 2011, а какие остались в 2010-м? Принесет ли нам 2011 год что-нибудь новое?

- Я думаю, интерес к занятиям с инструктором на свежем воздухе остается неизменно высоким с тех пор, как я впервые заговорил о нем в начале 2010 года. Европейцы проводят большую часть своей жизни, замуровавшись в домах или офисах, и уже забыли, как красив окружающий мир. Поэтому в занятиях на свежем воздухе есть что-то особенное. Если бы я занимался дизайном нового клуба, я бы постарался организовать в нем закрытые и открытые пространства, чтобы члены клуба могли в полной мере наслаждаться русской весной и летом.

Сегмент клубов-дискаунтеров (Low-Cost Gyms) стабильно показывает высокий рост. В Англии бренды эконом-класса сумели доказать, что такая модель работает и приносит прибыль.

Групповые занятия с элементами развлечения и общения, в частности Зумба, оказались очень популярными. Создатели этих программ положили в основу занятий развлекательный элемент, чтобы члены клуба могли заниматься и веселиться одновременно. Это очень отличается от привычного нам образа тренажерного зала с кучей железа, который у многих посетителей фитнес-клубов ассоциируется с тяжелой работой.

Не так давно Вы выложили в блог новый отчет о влиянии социальных сетей и возможностей продвижения в интернете на европейскую фитнес-индустрию. Пожалуйста, расскажите кратко о тех выводах, к которым Вы пришли в этом отчете.

- В своем отчете я исследовал, как европейская фитнес-индустрия пользуется возможностями интернета и социальных сетей. Материалом послужил опыт 50 различных брендов в 10 странах. Ключевой вывод заключается в том, что индустрия понимает важную роль социальных сетей в привлечении и удержании членов клуба. Некоторые бренды разрабатывают приложения для iPhone, которые содержат полезные советы на тему здорового образа жизни и позволяют членам клуба фиксировать важную информацию по их тренировкам. 12 месяцев назад фитнес-индустрия не особенно интересовалась продвижением в социальных сетях, но сейчас отношение изменилось.

Российская фитнес-индустрия заметила преимущества маркетинга в социальных сетях и старается использовать их для повышения прибыли. Но, как Вы наверняка знаете, российский маркетинг в фитнес-индустрии стоит на трех китах:

  1. Скидка.
  2. Большая скидка.
  3. Самая большая скидка из возможных.

Разумеется, это всего лишь основная тенденция (хотя таковой она является уже лет десять) и некоторые клубы успешно используют и другие маркетинговые возможности.

Тем не менее, можно ли построить удачную кампанию в социальных сетях, используя привычный инструмент скидок? Что нужно сделать клубам со своим рекламным посланием, прежде чем идти с ним в сеть?

-Я уверен, что клубы, которые используют интернет и социальные сети как всего лишь еще один канал продаж, не понимают ситуации. Интернет - это одно из самых значительных технических новшеств за прошедшие 100 лет, и его нужно вопринимать как способ коммуникации, а не как инструмент продаж. Он позволяет членам клубов и самим клубам объединяться между собой и выстраивать взаимоотношения на долгие годы. В ближайшие несколько лет, именно благодаря сети, в центре внимания окажутся выдающиеся клубы. То есть клубы с отличным сервисом, где клиенты достигают желаемых результатов, будь то физическая форма или здоровье, и с оптимальным соотношением «цена/качество услуг». С другой стороны, интернет разоблачит самодовольные, ленивые, посредственные клубы, которые живут под девизом «и так сойдет».

В своем блоге Вы упомянули несколько удачных образцов рекламы от индийского клуба Radiant Gym. Приведите, пожалуйста, примеры умной рекламы в фитнес-индустрии за 2010 год.

- Я думаю, лучшая реклама та, что не смотрит свысока, не пугает и не читает лекции покупателям, требуя от них большей физической активности. Мы все и так знаем, что нужно больше заниматься - так зачем же повторять это снова и снова? Мне нравится реклама, которая пытается достучаться до людей с помощью юмора. Например, независимый клуб в Британии использовал образ обнаженного женатого мужчины, который говорит, что его сексуальная жизнь улучшилась с тех пор, как он начал посещать тренажерный зал. Эта очень умная рекламная кампания выиграла национальную награду как самая эффективная реклама.

Ваша лекция о клубах-дискаунтерах на Европейском конгрессе IHRSA в Барселоне была очень интересной и информативной. Она позволила взглянуть по-новому на перспективы и возможности клубов эконом-класса. Уверена, что профессионалы фитнес-индустрии не упустят шанс прослушать эту лекцию и задать вопросы Вам лично 31 марта, на бизнес-конференции в рамках МФФС. Клубы-дискаунтеры сейчас очень популярны в Европе и США. В чем основная причина роста этого сегмента рынка, на Ваш взгляд? Были бы клубы эконом-класса так же востребованы, если бы не экономический кризис 2008-2009 гг.?

- Многие покупатели любят клубы-дискаунтеры за их простоту. Фитнес-клубы существенно эволюционировали за прошлые 20 лет, но они стали слишком сложными для новичков. Дискаунтеры сделали ставку на простоту и доступность тренировок даже для тех, кто никогда не занимался фитнесом. Они также активно используют интернет и предельно понятно формулируют концепцию клуба. Определенную роль также играет стоимость месячного абонемента (менее 20 евро), кроме того, не нужно заключать долгосрочный контракт. Неудивительно, что этот сегмент рынка так быстро развивается. А еще в дискаунтерах хорошие тренажерные залы, ведь именно на этом они и специализируются.

Несколько крупнейших сетей-дискаунтеров, в том числе немецкий McFit и американская Planet Fitness, успешно развивались за много лет до экономического кризиса. McFit был основан в 1997, и с тех пор его клиентская база только растет.

Покупатели в России часто не видят разницы между клубами-дискаунтерами и клубами премиум-класса. Они ожидают отличного сервиса и безупречного качества услуг даже за самую мизерную стоимость карты. И когда выбор услуг не отвечает их ожиданиям, когда они вынуждены ожидать своей очереди к свободному тренажеру или предъявляют претензии к чистоте, они уходят разочарованными и чувствуют себя обманутыми. Это местная специфика, или нормальное поведение покупателей на определенной стадии развития рынка?

- Я уверен, что ожидания покупателей растут. Не так давно я разговаривал с британцем, который расторг контракт с клубом-дискаунтером, где платил 18 евро в месяц, поскольку раздевалки показались ему не слишком комфортными. Позже клуб вложился в ремонт раздевалок, и клиент вернулся.

Тем не менее, на мой взгляд, часть проблемы при возникновении споров и претензий к сервису заключается в том, что клуб и его клиенты плохо знают друг друга. При более крепких и дружеских взаимоотношениях члены клуба, возможно, с большим пониманием отнесутся к сиюминутным неудобствам.

В чем, на Ваш взгляд, секрет успеха в фитнес-индустрии?

Я думаю, дело в том, что нужно четко представлять себе долгосрочную стратегию развития клуба. Почитайте историю любой из самых успешных компаний в мире, и вы увидите за ней человека, который хотел создать что-то принципиально новое и значимое. Например, в американском штате Флорида есть клуб под названием Gainesville Health And Fitness Center. Gainesville - это маленький городок с населением около 124 тысяч человек. Открывая здесь свой клуб, Joe Cirulli поставил амбициозную задачу - сделать Gainesville самым здоровым городом в США. И его мечта стала реальностью. Это хороший пример того, каких потрясающих результатов можно достичь, имея перед собой ясную и конкретную цель.

31 марта ты сможешь задать Рею свои вопросы на самые актуальные темы фитнес-индустрии - эксперт выступит с лекцией на бизнес-конференции в рамках Международного фестиваля физкультуры и спорта в Олимпийском.

Марина Малкова, бренд-директор Onfit.ru