Женские клубы – что это такое? Еще в начале двухтысячных, когда фитнес-индустрия была для россиян еще в новинку, начинали появляться первые «качалки» и клубы аэробики, две девушки из Санкт-Петербурга решили открыть что-то новое и необычное, вдохновившись европейским примером чисто женских клубов и специальными тренажерами, которые увидели в одной из своих поездок в Европу.
В основу была положена простая идея – открыть клубы специально для женщин, где будут заниматься только женщины. Для этого было закуплено специальное оборудование – тонусные столы, на которых женщины без сильных физических нагрузок могли подтянуть фигуру, избавиться от складок, снизить вес. Сейчас в сети – около 200 клубов, она развивается по системе франчайзинга, каждый месяц открывая в среднем по 5 клубов в России и СНГ. В чем секрет популярности такого формата – рассказали основатели сети Тонус-клуб®, Ирина Чирва и Елена Коростылева.
Как создавалась франшиза Тонус-клуб® и сам этот бренд?
Е.К.:
Изначально, мы не создавали франшизу. У нас была идея своего бизнеса, которую мы начали реализовывать. Мы сделали женский клуб, который назвали Тонус-клуб®. Первый клуб открылся в 2003 году. На тот момент это был достаточно оригинальный формат – таких клубов не было в России вообще.
Еще 5 лет мы франшизой не занимались, открывая новые клубы, занимались развитием самой системы и концепции. Утверждали ее, пересматривали, что-то меняли. В процессе этой деятельности мы поняли, что идея очень востребована — мы стали думать о ее развитии.
Клубы маленькие, переводить их в большой формат было не интересно, стало сразу понятно, что правильнее открывать именно много точек.
Мы стали изучать этот вопрос и выбрали путь развития через франшизу, где-то через 5 лет после открытия первого клуба. Слово «франшиза» в то время вообще не знали, оно вызывало удивление. Мы со своей стороны знали о франшизе из институтских учебников. Это сейчас франчайзинг в России хорошо развит, популярен, масса франшиз — тогда такого не было.
И.Ч.:
Почему выбрали развитие через франшизу? Мы были заинтересованы, чтобы женщины нашли место, где можно похудеть, хорошо провести время, обменяться своими взглядами на мир — это была основная наша мысль. Мы не думали про развитие как таковое, мы не знали, сможет ли вообще второй клуб появиться, пока первый не проработал хотя бы 4 месяца. Поняв, что все работает настолько успешно, что мы даже не ожидали, стали открывать второй, третий клуб, появились некоторые ошибки, над которыми мы стали работать.
Очереди клиентов были на месяцы вперед, стали заходить сторонние люди, которые стали спрашивать: «Как же вы сделали так, что женщины приходят к вам и проводят так много времени? Помогите и нам открыть похожие клубы!».
Первый раз задали такой вопрос, второй, третий. И мы стали думать: «Действительно, если желающих открыть такие клубы так много, надо бы нам объединить усилия».
Мы стали искать способ, который помог бы не только нам самим, но и другим, заработать на этом «жирном кусочке», а также вовлечь в нашу систему не только женщин, но и мужчин. И тут мы как раз столкнулись с системой франчайзинга, совершенно случайно – эта встреча оказалась роковой, она перевернула нашу судьбу. И мы стали с помощью франшизы развивать нашу сеть.
Почему вы выбрали именно такое название?
И.Ч.:
Дело в том, что создавая Тонус-клуб®, еще до открытия, мы долго дискутировали, как назвать наше детище. Мы сразу понимали, что не создаем спортивный клуб, где основная цель – это спортивные тренировки. Мы исходили из принципа, близкого миссии Starbucks – создать для клиента третье место, между домом и работой.
Дом и работа являются для любой женщины постоянными местами пребывания. Мы хотели создать для них третье, новое место, куда они должны прийти обязательно, иначе абсолютно пропадает социализация женщины.
На работе приходится долго работать, устаешь; дома – муж, семья. И где-то хочется все же отдохнуть, побыть с себе равными — и это не только кафе и рестораны, где о хорошей фигуре речь не идет.
Поэтому название Тонус-клуб® нами было придумано намеренно, мы хотели создать интересное, клубное место, но так как клуб создавался еще и для хорошей фигуры, слово «тонус» очень хорошо на это ложилось.
Бизнес по франшизе и бизнес свой. В чем отличие? Насколько это проще? Что порекомендуете — открывать самостоятельно или по франшизе?
И.Ч.:
Самостоятельно – очень интересно. Если бы кто-то спросил, начали бы мы это дело еще раз, если бы история вернулась назад, я думаю, что начали бы с удовольствием. Нам очень повезло, что наши ошибки, которые мы делали, оказались не критичными и, наоборот, помогли нам развиваться, а не сломили нас.
Основная проблема собственного развития, а не открытия своей точки по системе франшизы – ваши ошибки могут стать роковыми. Как говорит практика — 2 из 10 начинающих предпринимателя выживают, и они, к сожалению, делают те самые роковые ошибки.
Что касается системы франшизы, то часто, жаль упущенного времени – особенно когда рынок, в который входит бизнес, находится в активной стадии развития. Когда рынок еще не полон, лучше сэкономить время, потратить чуть больше денег, но не потратить время.
Если рынок находится только в самом развитии (новый рынок, например), и есть возможность поиграть самому — может быть и стоит обратить внимание именно на собственный бизнес. На маркетинговую и ценовую проработку, финансовую и юридическую базу.
В тоже время, если вы фонтанируете идеями, вы самостоятельны, у вас большой опыт в бизнесе, и вы много уже чего прошли в разных областях, то франшиза может стать для вас тем самым решением, которое позволить диверсифицировать все ваши виды бизнеса, разложить все по полочкам и добавить в копилочку приличную сумму денег. Ведь тут бизнес уже просчитан, модель опробована, уже второй десяток пошел нашему хорошему опыту.
Какова рентабельность вашего клуба? Срок окупаемости?
Е.К.:
Сейчас в нашей бизнес модели, которую мы предлагаем нашим потенциальным франчайзи – это в районе 30 процентов, срок окупаемости – в районе года. На эти цифры мы строим свою работу, планируем, что и наши франчайзи также будут на эти цифры рассчитывать.
Конечно же, эти цифры смоделированы нашим опытом, нашей статистикой сети. Вся наша работа и по открытию, и по поддержке рассчитана на достижение этих цифр, они могут немного варьироваться в зависимости от региона, в зависимости от работы франчайзи и их степени участия и заинтересованности.
Например, эти цифры могут быть гораздо интереснее, рентабельность может быть в отдельно взятом городе и в отдельно взятый отрезок времени доходить до 100 процентов. Это практика, это ни какие-то придуманные вещи: наш самый первый клуб окупился за 4 месяца, и долго, несколько лет, работал на рентабельности близкой к 100 процентам.
Также рентабельность может быть несколько ниже. Это зависит от того, что, например, человек может себе позволить более низкую рентабельность, то есть он сознательно идет на это, вводя большие текущие расходы — ему хочется больше персонала, более дорогую аренду, например. Но в принципе, наша бизнес модель построена именно на этих двух цифрах: окупаемость — 1 год, рентабельность — 30 процентов.
Расскажите, были ли неудачные клубы? В чем заключалась их ошибка и проблемы? Из-за чего закрывались некоторые клубы?
Е.К.:
За столько лет, что мы работаем, есть клубы, которые были открыты, и, впоследствии, закрыты. Мы, конечно же, интересуемся причинами, разбираемся.
Основная причина закрытия клуба — невозможность либо нежелание заниматься франчайзи данным видом бизнеса. Появились какие-то семейные обстоятельства, захотелось больше внимания уделить другому бизнесу — у нас много франчайзи, у которых параллельно несколько видов бизнеса.
Кто-то, например, франчайзи-мужчина, преуспел в Тонус-клуб® и захотел попробовать настоящий мужской бизнес – так сказал мне один реальный человек.
Причины, как правило, именно такого характера. Это можно понять, когда человек перегорел к идее.
И.Ч.:
Мы проводили аналитику точек, которые находились у нас в сети. Тренда два.
Первый – то, о чем мы уже сказали выше, но таких очень мало. Это в пределах 5 процентов от общего числа.
Есть клубы, которые вышли из сети и при этом продолжают функционировать. Это вторая тенденция. Я бы не назвала их неудачными проектами.
Например, клуб, который ранее работал под нашей маркой, а потом называется «Талия-клуб», при этом работает также успешно, потому что запустился, много чему научился у нас, но в какой-то момент решил, что может выйти из родительских объятий и работать самостоятельно.
Дальнейшие телодвижения всех этих клубов мы особо не отслеживаем, знаем лишь, что там закрытых тоже очень мало.
Средний процент по франчайзинговому бизнесу в целом – 80 процентов точек закрывается, 20 остается.
В нашей сети скорее наоборот – 20 закрывается, 80 остается. То, что клубы работают под другим наименованием – мы не считаем, что это плохо. Главное, что бизнес состоялся, он приносит прибыль, сособственники довольны.
Это нормально, когда на любом развивающемся рынке сначала мы видим только одни истории успеха. Когда рынок проходит радужные, первые года, происходит его формирование, кто-то отказывается, кто-то решает заниматься другим делом, у кого-то личные обстоятельства. При этом, мы нашим франчайзи, если они хотят что-то изменить в своей жизни, помогаем продать клуб, передать его в хорошие руки, поэтому все как в жизни.
Отличие франшизы Тонус-клуб® от всех остальных?
Е.К.:
Я бы хотела начать с состояния рынка в том виде бизнеса, про который мы сегодня говорим и про тот формат, который мы реализуем в своем бизнесе.
Мы постоянно следим за всеми трендами индустрий, связанных с нашим бизнесом – это и индустрия велнес, которая сейчас имеет довольно размытое определение, и оздоровительная индустрия, франшиза здоровья.
Кто интересуется данной отраслью, знает, что фитнес, занятия спортом в нашей стране далеко еще не самые популярные виды досуга. Примерная цифра — где-то в районе всего 1 процента от населения — занимается регулярно. В Москве эта цифра повыше – она приближается к 10 процентам. Если взять для сравнения Америку, там эта цифра ближе к 17 процентам.
Поэтому потенциал оздоровительного рынка достаточно высок, российская статистика показывает положительную динамику, люди все больше начинают думать о своем здоровье, о том, что они едят. Это говорит о том, что в ближайшее время наша аудитория — тех, кто хочет заняться собой, будет расти. Такие же показатели роста наблюдаются и в Америке, у них тоже эта цифра растет.
Какие сейчас есть тренды? Все вы знаете, что очень распространены крупные фитнес-клубы, занимающие несколько тысяч метров. Все вы про них знаете, видели, занимались. Сейчас во всем мире тренд идет как раз на камерные клубы, студии. Как раз такого формата – 150-200 м, как клубы нашей сети.
Причем наполнение у них может быть совершенно разное — это могут быть и интенсивные тренировки, различные интервальные тренировки, с одним моно-оборудованием. Например, Ballbike, который представлен у нас в сети как один тренажер – в Америке есть целая сеть клубов, где стоит только один это тренажер и люди приходят группами и занимаются.
Наш формат сильно в тренде, может быть даже где-то забегает вперед, поэтому имеет очень большие перспективы к развитию.
Почему люди уходят в камерные клубы? В таких камерных студиях, с концепцией третьего места, про которую мы уже говорили, главным становится сервис.
В Тонус-клуб® сервис является одним из базовых моментов — с вами должны поработать, поинтересоваться чего вы хотите, составить программу специально под вас, большие фитнес-клубы не могут предоставить такого индивидуального отношения. Маленькие клубы и наша сеть именно на это делает ставку.
И.Ч.:
Дело в том, что бизнес этот для нас любимый и родной. Нам интересно заниматься не только оперативным управлением, но и трендами и развитием в том числе. Мы как люди любознательные посещаем все мероприятия, которые связаны с ЗОЖ, спортом.
Наша франшиза это не что-то такое, что уже сложилось 10 лет назад, мы это упаковали, и будем продавать ее, как на заводе. У нас всегда в запасе есть сюрпризы, элементы с помощью которых мы будем развивать бренд. Делать так, чтобы клиентов становилось больше, чтобы клубы были современные, чтобы клиентки, которые к нам ходят, были довольны.
Если вы попадете в нашу сеть, вы точно можете быть уверены в том, что будете впереди рынка, будете флагманом, поскольку все существующие франшизы в данной области, к сожалению, пока только догоняют, пытаются подсмотреть, что у нас происходит, срисовать какие-то акции, лозунги, зачастую даже не вдумываясь.
Несмотря на то, что работаем мы в сфере индустрии спорта, здоровья и красоты, нельзя забывать, что мы живем в огромном мире, где существуют и общие тренды и тенденции. Так недавно мы были на маркетинговом форуме в Москве, где как раз говорили о том, что в маркетинге сейчас наблюдается сегментация одного человека.
Если раньше все рассматривали какую-то целевую аудиторию, и это был какой-то большой сегмент, искали среди всех клиентов какие-то общие черты, и на этом выстраивали бизнес, то сейчас тренд идет на поиск сегментов в одном человеке, чтобы максимально удовлетворить потребности не то что широкого круга населения, а даже одного человека.
Все тренды нами собираются воедино, из разных отраслей мы берем какие-то полезные фишки и применяем у себя. Индивидуальный подход сейчас развивается почти во всех сферах, не только в сфере фитнеса, спорта или велнеса, это касается любого вида бизнеса.
Есть ли у вас какие-то привилегии для мотивации особо успешных клиенток, добившихся результатов? Есть ли в ваших клубах примеры таких историй успеха, которые мотивируют других посетителей?
И.Ч.:
Таких кейсов успеха у нас тысячи, клиентки не только кейсы дают, они и рисунки рисуют, стихи и поэмы пишут, вся семья иногда участвует в таких творческих вещах. Все же у нас клубная система, и предусмотрена разная система лояльности для клиенток, о которой за 5 минут не расскажет. Главное, что 10 лет назад, что сейчас, клиентки к нам ходят благодаря сарафанному радио, именно потому, что у них есть результаты. И это не выдумка.
Е.К.:
Историй успеха очень много. Много женщин, которые стали счастливее, красивее, улучшили фигуру – это то, что держит нас самих в этом бизнесе. Очень благодарным становится бизнес. Это не просто бизнес ради бизнеса. Это бизнес ради этой цели – чтобы мир стал лучше и женщины стали довольнее. Это держит и наших франчайзи, которые с нами уже много лет.
Как набирать, как искать, как обучать персонал?
И.Ч.:
Мы давно уже знаем, что сервис является большим конкурентным отличием, хотя не является сейчас УТП, все знают сейчас что его нужно иметь, но никто не говорит, что это должно быть что-то выдающееся.
Персонал, как носитель сервиса, является для нас важным системным элементом, и мы знаем, как с этим работать. Как набирать, какие размещать вакансии, как проводить правильно интервью, как подбирать людей, как их мотивировать. У нас есть система аттестаций, как самостоятельных так и организованных нами, есть система роста внутри каждого клуба, возможен карьерный рост для сотрудников клуба, возможно делать увеличение выручки за счет дополнительных элементов мотивации.
Что касается персонала, у нас уже подготовлена, пройдена, апробирована вся система – никаких проблем с подготовкой не возникает.
Как вы видите себя и Тонус-клуб® через 5 лет?
Е.К.:
Нас ожидает развитие. Очень много еще городов, в том числе и маленьких, в которых очень востребован именно наш формат, потому что он небольшой, в такие города никогда не придут фитнес-клубы тысячники, а таких городов масса.
Наш формат востребован и за пределами России, в ближнем зарубежье.
Нам бы хотелось в каждом городе быть доступными каждой женщине.
И.Ч.:
Мы за счастье женщин, поэтому хотим двигаться только вперед еще более быстрыми темпами, открывать клубы, для того, чтобы женщины становились счастливее.
Я вспомнила сейчас одну конкретную историю успеха. В наш клуб пришла девушка на работу, она была достаточно больших размеров, у нее не было мужа и детей, были с этим определённые сложности. Проработав всего год, она ушла в декретный отпуск – появился муж и ребенок. Приятно, что жизнь налаживается не только у клиенток, но и у сотрудников, в нашей компании процент декретных девушек растет постоянно, что не может не радовать.
