#1-reports_article-20043
IHRSA 2014, Сан-Диего. День Первый (ч. 3) или 90 минут с лидерами индустрии - Фитнес, фитнес клубы Москвы, onfit.ru

Поделиться

Вдохновленные удачным началом дня, мы направились на дискуссионную панель с многообещающим названием: «90 минут с самыми влиятельными лидерами индустрии». Предполагалось, что мы услышим что-то сногсшибательное о продажах персональных тренировок и кадровой политике по отношению к персональным тренерам. Список спикеров действительно впечатлял:

  1. Дэвид Пэтчелл-Эванс (David Patchell-Evans), основатель и президент GoodLife Fitness;
  2. Мария Паррелла-Турко (Maria Parrella-Turco), совладелица 75 клубов Crunch, клубов Eclipse Fitness, студий йоги Honor Yoga и других компаний в сфере фитнеса;
  3. Брент Дарден (Brent Darden), главный консультант Brent Darden Consulting и основатель Telos Club, президент Совета директоров IHRSA;
  4. Билл МакБрайд (Bill McBride), президент и исполнительный директор Club One, член Совета директоров IHRSA;
  5. ДжейПи Грин (JP Green), президент Axiom Fitness.

Вел дискуссию Дарон Аллен, представитель компании VFP (Visual Fitness Planner), программного обеспечения для управления персональными тренировками в клубе. Он немного рассказал о своем продукте и объявил дискуссию открытой. «Почему одни клубы великолепны и приносят прибыль, почему они нравятся клиентам и тренерам, а у других дела идут не очень?» — спросил Дарон аудиторию. Слушатели затаили дыхание — вот сейчас-то мы узнаем ответ! И вот примерно на этом самом месте в механизме дискуссии что-то сломалось.

Дарон задавал разные вопросы: «Как вам удается управлять командой с таким количеством персонала?» или «Как мотивировать персональных тренеров на результат». А топ-менеджеры, словно растерявшись, лили словесную воду типа «Нужны достижимые цели» или «Каждый сотрудник должен чувствовать себя уважаемым членом команды». И каждое второе высказывание содержало в себе уверения о том, что без VFP они — ну просто как без рук. Жить не могут вообще без VFP. Весь их бизнес рухнет в одночасье, если админ VFP случайно перезагрузит сервер и лишит их доступа к источнику силы и благодати (VFP, разумеется).

5 известнейших и умнейших людей выглядели, как персонажи из рекламы 90-х годов: «Коля любит «Мамбу», Оля любит «Мамбу», все любят «Мамбу» — и Сережа тоже!» (краткое содержание панельной дискуссии с лидерами индустрии — остается только достать чернил и плакать).

Мораль истории, в общем, очевидна: есть коммерческие лекции (производители оборудования и программного обеспечения рассказывают клубам о своем продукте, они же выступают спикерами — это честно и понятно). А есть такие маркетинговые волки, которые уверены, что халат и чепчик реально превратит их в бабушку — и Красная Шапочка, будучи ребенком наивным и даже несколько дебиловатым, ничего не заметит. Ни мохнатых ушей, ни когтистых лап, ни острых зубов.

И вот они начинают рассказывать про «это для того, чтобы лучше тебя слышать» — а вместо беспризорного ребенка вокруг стоят взрослые опытные охотники и с искренним недоумением все это слушают.

Как показывает опыт генеральных лекций, люди готовы терпеть рекламу и даже относятся к ней с симпатией, если спонсор обеспечивает интересный контент (например, эти прекрасные фотографии и подробные репортажи и статьи стали возможными при финансовой поддержке компании «Мфитнес»). Однако если сначала вы получаете рекламу на пять минут, а потом ту же самую рекламу на час, только под майонезом — есть риск заработать расстройство желудка.

Впрочем, редакция Onfit.ru все же собрала для вас целый пакет содержательных цитат и рекомендаций. Вот некоторые из них:

Билл: Мы стараемся подписать контракт с клиентом в его первый приход в клуб, потому что потом он не вернется. Смысл однако не в том, чтобы тупо продать членство — нам нужно вовлечь клиента в определенный стиль жизни, в фитнес. У нас есть программы вовлечения на 6 и 12 месяцев (с персональными тренировками в том числе). У нас есть 30-минутные тренировки для тех, кто занят.

Клиенты стесняются говорить о том, что никогда раньше не тренировались — поэтому 30-минутные тренировки — это хороший способ вовлечения (особенно по 3 раза в неделю). Однако у нас есть программы и для 1 тренировки в неделю.

Мария: Мы тоже предлагаем 30-минутные и 60-минутные тренировки, а также программы на 1 или 2 тренировки в неделю для занятых «белых воротничков». С момента внедрения 30-минутных тренировок мы получили 33% рост за 30 дней.

Брент: У нас был тренер, персональная тренировка у которого с 86$ выросла до 250$, и даже самые состоятельные клиенты пугались, видя эту цену. Так что теперь мы разрешаем тренерам периодически назначать скидку на свои услуги — они сами могут планировать свой доход за год. Мы держим их в курсе всей финансовой информации, они могут в любое время посмотреть свой объем продаж за любой период. И в «пустые» месяцы они могут назначать скидки, а в «насыщенные» — сохранять цену неизменной — на свое усмотрение.

Мария: В нашем клубе еще несколько лет назад самым высокооплачиваемым сотрудником был менеджер по продажам, и я рада тому, что сейчас это фитнес-инструктор, потому что они наконец-то начали ориентироваться на результат.

Брент: Если вы хотите продавать персональные тренировки, информация о них должна быть везде — на сайте, в отделе продаж. Новый клиент не понимает профита от тренировок с персональным тренером. Поэтому так важно переводить тренировки в программный формат, когда результаты других клиентов видны сразу, и их можно показать клиенту.

Патч: Я начинал как персональный тренер, и знаю, что при 5 клиентах тренер полон энтузиазма и индивидуального подхода. При 50 клиентах этот энтузиазм заметно угасает. Используйте современные технологии контроля персональных тренировок, чтобы тренер не путал клиентов и всегда держал информацию при себе. Выбранное программное обеспечение должно быть простым и должно использоваться для всех тренеров, чтобы можно было контролировать их работу.

ДжейПи: У нас есть партнерские программы с компаниями, которые сертифицируют тренеров, и они поставляют нам лучших выпускников.

Мария: Тренировки в малых группах набирают популярность, они нравятся клиентам и дают наибольшую маржу клубу. То есть все выигрывают от этой ситуации. Примерно 20% у нас тренируются в малых группах.

Дэвид: Используйте визуальные эффекты. Фотографируйте клиента и показывайте ему в динамике, как меняется его тело. Сейчас есть программы моделирования прогресса, когда клиент может увидеть, как его тело изменится после определенного количества тренировок.

Вероятно, после прочтения этих цитат у вас возникли вопросы. Например, такие:

  • Как именно Брент наладил систему, при которой тренеры могут придумывать спецпредложения на свои услуги? Как это работает на практике?
  • Как Мария добилась того, что тренеры начали продавать свои услуги лучше менеджеров по продажам? По какой системе рассчитывается их вознаграждение?
  • Как в клубах Марии продвигались тренировки в малых группах? А 30-минутные тренировки? Каким именно клиентам предлагались эти услуги и как (это была массовая кампания или узконаправленная?)? Какие тренировки в малых группах у них есть и какие форматы пользуются наибольшей популярностью среди клиентов? Сколько человек в группе, и какова стоимость тренировки?

Напишите нам, кто из спикеров вас заинтересовал больше всех, и что бы вы хотели у него узнать. Мы свяжемся с ним и организуем интервью.

Впрочем, несправедливо будет предъявлять претензии к VFP. В то же самое время в других аудиториях проходили многочисленные лекции и круглые столы от разных производителей оборудования и программного обеспечения. Может быть это определенный стандарт, с которым мы столкнулись впервые за нашу практику поездок на международные мероприятия в сфере фитнеса? Может быть так делают все? К сожалению, мы физически не могли присутствовать на всех лекциях Конгресса в одно и тоже время, но в разных аудиториях. Если вы желает поделиться своими впечатлениями о прослушанных лекциях, вы можете написать к нам в редакцию, либо оставить комментарии любым удобным для вас способом — на ФБ или на сайте Onfit.ru. Мы будем рады.

------------------------------

Наш следующий репортаж будет посвящен 15 идеям вовлечения и удержания клиентов. Некоторые из них вы, возможно, уже используете, а некоторые могут вдохновить вас на полноценные успешные программы лояльности. Одно можно сказать точно — Лиза Горслин (Lisa Gorsline) точно знает, о чем говорит. Если бы ей пришло в голову после лекции предложить контракты на членство в клубе — как минимум половина аудитории подписала бы их, не задумываясь.

#20043
12.03.2014
Просмотров (4345)


Чтобы добавить комментарий, необходимо войти в сообщество или зарегистрироваться.