Современная ситуация на мировом рынке преподносит определенные трудности для фитнес-операторов США. Жесткая конкуренция, падение цифр по привлечению новых клиентов в клуб, кризис - все это заставляет фитнес-менеджмент страны придумывать все новые и новые способы удержания и привлечения клиентов.
Инвестиции в отдел продаж и введение нового вида членства
Pat Laus, владелица двух клубов The Atlantic Club, говорит, что, сравнивая продажи год назад и продажи сегодняшнего дня, она видит, что пора использовать другие инструменты и кампании для привлечения новых клиентов. «Сегодня другая ситуация, конкуренция стала жестче, клиенты стали более капризными и требовательными. Поэтому мы понимаем, что должны поменять стратегию ведения бизнеса» - говорит Pat.
В результате таких мер клуб стабильно выполняет свой план по продажам в течение последних 3 месяцев.
Снижение стоимости
Cliff Buchholz, владелец Miramont Lifestyle Fitness, также решил изменить стратегию продаж и маркетинга после изучения причин невыполнения плана. Кроме введения дополнительного обучения продавцов он ввел членство «Быстрый старт».
Но Buchholz говорит: «Мы верим в успех этой программы. Мы хотим не только облегчить принятие решения о покупке членства для потенциальных клиентов, но и помочь нашим продавцам выполнять план. Тем более что, попав в клуб и получив возможность использовать его ценности, позанимавшись с инструктором, добившись определенных результатов и получив позитивный опыт, для клиента будет очень сложно отказаться от покупки полноценного членства».
И риск был оправдан. 189 членств «Быстрый старт» было продано, и 92% из них перешли на полноценное членство.
Привлечение бывших клиентов клуба за счет специальных программ
Matt Terry, фитнес-директор Prairie Life Fitness решил сделать акцент на маркетинговых кампаниях для клиентов своего клуба. Цель программы «Инвестируй в себя» - вернуть в клуб бывших членов клуба через дополнительный сервис в клубе.
В первый месяц было сделано 200 звонков, из них 84 – результативных, 12 клиентов пришли в клуб за подарком, и 5 из них в последствие приобрели членство и персональные тренировки на сумму 600 долларов каждый.
По словам Terry, 3000 долларов было заработано с наименьшими затратами, кроме того, эта программа является сильнейшим инструментом в привлечение бывших членов клуба.
Программа оправдала себя в финансовом плане, а также получила признание и обсуждение со стороны действующих членов клуба.
Привлечение новых клиентов по принципу возвращения инвестиций
Robert Basler, менеджер the Good Shepherd Hospital Health & Fitness Center: «У нас 22 конкурента, у нас нет бассейна и кортов, более того, мы имеем возрастной ценз - стать членом клуба можно только с 16 лет. Мы понимаем, что в современных условиях, чтобы оставаться на плаву, ставки могут быть сделаны на существующих членов клуба».
Basler ввел программу, согласно которой каждому члену клуба предоставлялся купон на бесплатную неделю в клубе (для друзей).
В результате, 134 купона продавцы раздали своим клиентам, 22 из них приобрели полное членство.
