news_article
news_article
Падение продаж, отмена членств и способы выживания американских фитнес-клубов - Фитнес, фитнес клубы Москвы, onfit.ru
Узнать больше
Выберите метро
Ветка
Станция
Ваш выбор
Показать клубы Отмена
Вход в фитнес-сообщество
Войти через соцсети:
Войти через аккаунт на Onfit.ru
Email:
Пароль:
Запомнить меня Забыли пароль?
Нет аккаунта? Зарегистрируйтесь за 1 минуту!
Восстановление пароля
Введите свой email и мы вышлем Вам новый пароль:
Нет аккаунта? Зарегистрируйтесь за 1 минуту!

Падение продаж, отмена членств и способы выживания американских фитнес-клубов

Современная ситуация на мировом рынке преподносит определенные трудности для фитнес-операторов США. Жесткая конкуренция, падение цифр по привлечению новых клиентов в клуб, кризис  - все это заставляет фитнес-менеджмент страны придумывать все новые и новые способы удержания и привлечения клиентов.

Инвестиции в отдел продаж и введение нового вида членства

Pat Laus, владелица двух клубов The Atlantic Club, говорит, что, сравнивая продажи год назад и продажи сегодняшнего дня, она видит, что пора использовать другие инструменты и кампании для привлечения новых клиентов. «Сегодня другая ситуация, конкуренция стала жестче, клиенты стали более капризными и требовательными. Поэтому мы понимаем, что должны поменять стратегию ведения бизнеса» - говорит Pat.

Несмотря на жесткую экономию, она приняла решение инвестировать в расширение отдела продаж и  обучение его сотрудников.
Laus ввела новую позицию директора по продажам, который контролирует процесс продаж обоих клубов. Приняла на работу новых продавцов, основная обязанность которых - работать «в полях» для поиска новых клиентов.
 
Также был введен новый тип членства - членство «без обязательств», согласно условиям которого, клиент клуба вправе отказаться от членства, предупредив клуб всего лишь за 30 дней (во многих странах мира отказ от членства возможен строго по определенным причинам, например, переезд или предписание врача). По словам Pat, такая опция облегчает принятие решение о вступлении в клуб, тем более в период нестабильности рынка.

В результате таких мер клуб стабильно выполняет свой план по продажам в течение последних 3 месяцев.

Снижение стоимости

Cliff Buchholz, владелец Miramont Lifestyle Fitness, также решил изменить стратегию продаж и маркетинга после изучения причин невыполнения плана. Кроме введения дополнительного обучения продавцов он ввел членство «Быстрый старт».

Это 6-недельная программа, которая включает 6 персональных тренировок и право полноценного использования клуба. Все это - за 119 долларов (при стоимости членства на 1 мес. - 70 долларов). Эта программа достаточно рискованна, т. к. стоимость 6 ПТ и 6-недельного членства стоит намного больше, чем 119 долларов.

Но Buchholz говорит: «Мы верим в успех этой программы. Мы хотим не только облегчить принятие решения о покупке членства для потенциальных клиентов, но и помочь нашим продавцам выполнять план. Тем более что, попав в клуб и получив возможность использовать его ценности, позанимавшись с инструктором, добившись определенных результатов и получив позитивный опыт, для клиента будет очень сложно отказаться от покупки полноценного членства».

И риск был оправдан. 189 членств «Быстрый старт» было продано, и 92% из них перешли на полноценное членство.

Привлечение бывших клиентов клуба за счет специальных программ

Matt Terry, фитнес-директор Prairie Life Fitness решил сделать акцент на маркетинговых кампаниях для клиентов своего клуба. Цель программы «Инвестируй в себя» - вернуть в клуб бывших членов клуба через дополнительный сервис в клубе.

Бывшие члены клуба, у которых день рождения приходится на текущий месяц, получают звонки о том, что их ждет подарок в клубе на сумму 90 долларов (в пакет входят персональные тренировки и другие дополнительные услуги клуба).

В первый месяц было сделано 200 звонков, из них 84 – результативных, 12 клиентов пришли в клуб за подарком, и 5 из них в последствие приобрели членство и персональные тренировки на сумму 600 долларов каждый.

По словам Terry, 3000 долларов было заработано с наименьшими затратами, кроме того,  эта программа является сильнейшим инструментом в привлечение бывших членов клуба.

Программа оправдала себя в финансовом плане, а также получила признание и обсуждение со стороны действующих членов клуба.

Привлечение новых клиентов по принципу возвращения инвестиций

Robert Basler, менеджер the Good Shepherd Hospital Health & Fitness Center: «У нас 22 конкурента, у нас нет бассейна и кортов, более того, мы имеем возрастной ценз - стать членом клуба можно только с 16 лет. Мы понимаем, что в современных условиях, чтобы оставаться на плаву, ставки могут быть сделаны на существующих членов клуба».

Basler ввел программу, согласно которой каждому члену клуба предоставлялся купон на бесплатную неделю в клубе (для друзей).

В результате, 134 купона продавцы раздали своим клиентам, 22 из них приобрели полное членство.

Кроме этого, была введена новая программа “Trade-In”, согласно которой каждый потенциальный член клуба получал 400 долларов скидки в том случае, если он принесет из дома неиспользуемое спортивное оборудование. Кроме проданных 92 новых членств, эта программа получила огласку в местных газетах, что также сыграло немаловажную роль в повышении уровня известности клуба.

Чтобы добавить комментарий, необходимо войти в сообщество или зарегистрироваться.